|―紹介を増やすために

2012年09月08日

お客を育てファンを増やすための動線をきちんと構築してますか?

2年ほどまえに中古の自転車を買いました。

整備済だったとはいえ年数が経っているせいか、ときおり調子が悪くなります。

 

なんとなく変かも・・・・

と思っても、なにがどうなのか自転車のことはよくわからない。

 

近所に大きい自転車屋があるので、とりあえず聞いてみようと行ってみることに。

するとこういうお客に慣れているようで、「サンキュー点検というのがあるからまずそれで見せてもらい、不具合が見つかったらそれに応じて修理しましょう」と言ってくれました。

サンキュー点検とは390円でチェーンの具合やパンクの有無やブレーキなど基本的なことを点検してくれるサービス。

 

自転車カゴのネジが取れてしまったので、点検時に取り付けしてほしいと頼みました。

ネジ代金は別途と当初言われましたが、点検後の精算時に「それはいいです」とサービスしてくれ、ゆるんだチェーンの整備や、サビはじめた箇所にオイルを塗ってくれたりと、390円で元が取れそうもない点検内容でした。

かかった時間も30分くらいでしたので、それで390円じゃねぇ・・・

 

こうして見込み客を確保して自転車の販売につなげるのでしょうから、値段はいくらでもいいかもしれませんが、、、

それにしても押し付け感のない、自然なやり方だなと感心しました。

 

なにがどうなのかわからない人のために、基本的な整備がどんな内容でいくらか始めに提示してくれると、とても安心できます。

それにちょっとしたことをサービスまでしてくれたら、「なにかあったらまた来よう」って思いますものね。

買い換えるならやっぱりここがいいかな、とも思います。

 

うちで買ってくれたら安心です、とセールストークを言うのは簡単ですが、なにがどう安心かきちんと見せられる状態にしておくのは、その状態を続けないといけないので大変。

でもそれを見せ続けられたら、こんなに強い宣伝はない。

あえてセールスする必要すらないかもしれません。

 

この自転車屋にグッときたのは整備ブースが店内で広く、常時3、4名の整備スタッフが対応し、待合カウンターと椅子があってゆっくり座って待っていられたこと。

 

そんなスペースも新品の自転車を展示したい誘惑に駆られる経営者の方が多いのでは?と思いますが。。。

 

お客を育てるとかファンを増やすための動線がきちんと構築され、長い目で収支を考えているんだなとうかがい知れました。

 

 

住宅業界でも見習えるところがたくさんありそうですね。

 

 

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2012年07月03日

自分という人間を相手の心に記憶してほしい?が紹介ポイント

前回、「記憶」に着目した紹介ポイントを考えてみようと、ご提案しました。

 

お客さまがあなたについてたくさんの情報を正確に記憶しているかわからないし、それを望んでも日々新たに色んな情報が入ってくるので、こちらが望むほどのレベルでの記憶は難しいと思われます。

 

そこで、

「自分という人間を、どういう風に相手の心に記憶してほしいのか」

というのをあらかじめ考えておくといいでしょう。

 

そんなの相手が決めるのでは?

 

はい、確かにその通り! なのですが・・・・

相手の思考はコントロールしきれるものではなくても、こちら側が希望を伝えておくことはできますよね。

だからあらかじめ、「Aさん(自分)といえば○○な人」だと、記憶してもらえるような接し方を心がける。

 

Aさんは世界に一人だけなので、他の誰かとかぶることはないですし、新モデルができて古臭くなることもありません。

同じ人はいないので比較対象が存在しないのだから、相手に比較の材料を与えませんね。

 

一言で簡潔に、「あぁ、あの人はね、○○な人で良いと思う」くらいにサラっと言ってもらえるようにお客さまに理解してもらえていると嬉しいですねぇ。

 

この○○にあてはまる言葉は、誠実とか、実直とか、信頼できるなどでもいいですが、もっと踏み込んであなたらしさが伝わる言葉だと、紹介を受けた人があなたに興味を持つ割合は増えるはず。

 

自分の良さを知っていればこそ、それを聞いた人が「面白そうな人だなぁ」と興味を深めるのです。

 

例えばこういう大工さん。

「僕は納まりフェチ、たまらなく芸術的に仕上げたくなる、でもお客さんあんまり気づかないんだけど(笑)」

 

という方が実際にいて、この方はそれを熱くお客さまに語るので、「納まり」が何か知らなかったそのお客さまもいつしかどこにいってもじーっと納まりを見るようになったそうです。

 

こういう場合、このお客さんも、他の人に納まりの話を熱く語るので、自然とそれを聞いた人も納まりに興味が湧き、かつこの大工さんに会いたくなるとか。

 

この話からもわかるように、紹介ポイントにはさらに大きなコツがあります。

それは、紹介者自身が自分のコトのように話したくてワクワクする状態を作り出せるかどうか。

 

あなたを紹介するために、お客さま自身も我がことのように楽しんで話したくなるようなネタ。

それは単に紹介用パンフやチラシを渡して配布しておいてね、とお願いするレベルとは雲泥の差の反応が見込めますよぉ。

 

かといって身構えて優等生的にネタ考えてもねぇ、、、、

 

楽しくてテンション上がるようなことを探してみると、きっとすぐネタはみつかるでしょう。

あとはそれをどうやって語っていくか。

練習あるのみ、ですね。

 

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2012年06月30日

紹介してもらうための訴求ポイントをハードにすると効率悪いよ

紹介を増やしたいという工務店さんとお話するとき、多くの方がハード面からの紹介をイメージされているように感じます。

 

例えばなにか特殊な工法や、材料など目に見えるようなことです。

 

ソフト面の紹介ポイントとしては、圧倒的にブランドをイメージされてますねぇ。

 

大手ではないからブランドという訴求は弱い、だからハードで。

というような思考になりがちかもしれませんが、工務店が紹介増加を真剣に考えるなら、「記憶」にもっと注意を向けてほしいなぁと思います。

 

ハード面での訴求は、新し物好きの日本人には特に、その訴求しているハードそのものの耐久性に賞味期限が発生しやすいので、リスクが高い。

 

次のモデルや新バージョンが出たときは、既に自分の持っているものが古いとなると、その同じ古い型は紹介しにくくなりますよね。

 

会社として新モデルを採用したとしても、旧モデルで購入した人は購入前より新情報獲得に費やす情熱が冷めることを考慮すると、わざわざ新しい情報を自分のこれまでの記憶に上書きしてから他人に推奨するような手間をかけるか。

ましてやそれから紹介するような手間をかけるか。

確率で考えると10人中1人いるかな? いないかもな・・・という程度だと推測されるでしょう。

 

訴求したいハードの耐久が今後100年持つと考えられるならいいですが、そうでないなら紹介ポイントをハードにするのは非効率的だと感じませんか?

 

この非効率を資金で補える規模の会社ならまだしも、地場の工務店ははねぇ。

 

なので、一般的にありがちな方法かつこれでイケるという確固たる確信がないような紹介ポイントなら、アッサリ捨てましょう(笑)

 

もっと人の「記憶」に着目して紹介ポイントを考えるといいですねぇ。

 

このへんはまた次回、じっくりと。

 

「記憶」に着目した紹介ポイントって??

 

ぜひじっくり考えてみてくださいね。

 

 

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2012年06月07日

相談も自分からすると、巡り巡ってお客さまから相談されやすくなる

新建ハウジングのホームページに 「工務店経営 失敗の研究」 というコラムが掲載されています。

 

「お金編」ということで、今回は資金繰りに失敗して倒産した事例。

身につまされる方も多いかもしれませんね・・・

 

バブル以降はそんなに簡単に融資が下りないですから、ここに紹介されている社会状況ではないとは言え、

 

儲かってないならお金の流れ、お金の性格を知らなければいけない

会計書類を税務上または融資用の書類としてしか見ないのはもったいない

お金の流れは1枚の図や絵にまとめておくと把握しやすい

 

などの教訓は活かせそうですよね。

 

私も工務店経営時代には経理を担ってました。

そのときに初めて会計ソフトを使い、その便利さにビックリした記憶があります。

入出金のデータ入力さえすれば、その計算は全部ソフトがやってくれちゃうんですね。

物件ごとに管理番号を付番しておくと、日計、週計、月次決算も物件ごとの集計がワンクリックで表示。

積算見積の数字との整合性も簡単に調べられました。

 

コラムで紹介されているようなどんぶり勘定にならないようにするには、会計ソフトにデータを入力する習慣をつけるというのも有効かと思います。

 

教訓にはこんなことも書かれていました。

 

特に技術畑や現場タイプの人間は第三者的視点を持った経営相談できるプロが必要だ。

あなたは魚屋さんで住宅を造ってもらいますか?

といってもプロがよく使う指標の説明は、自社の置かれた状況を踏まえなければ意味がない。結局どうしたらいい家ができるかと同じで誰に相談するかだ。

 

お客さまに相談してほしいと思うなら、自分も専門分野以外のことは誰かに相談する習慣を持つことが大切かもしれませんね。

相談を受ける立場だけでなく、相談をする立場にもなることで、よりお客さまの気持ちを理解しやすくなるでしょう。

 

相談って不思議なもので、自分がするようになると人からもされるようになっていく。

やはり自分から先に出すほうが、返ってくるものなんだと思います。

 

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ビルダーナースです
アラフォー女子。
A型。かに座。7月11日生まれ。
千葉市花見川区育ち。千葉→東京→千葉→名古屋→広島と移動し、現在は広島市在住。双子の片割れ(兄)がいます。

趣味は家事、映画、読書、散歩、人間観察。


技術屋で建築家の社長と2人で地場ビルダーを立ち上げた経験あり。


立ち上げ当初は業績も順調でしたが、3年目に大きな壁にぶつかりました。

この時、技術力やデザイン力だけではなく、PRやマーケティングを真剣に考えるようになりました。そこで主にHPで集客するスベを身に着け、金なし、地縁なし、営業マンなしで、なんとか受注できるようになりました。


得意なことは集客デザイン。そのためのHP制作やチラシ・カタログ・パンフレットの企画、制作・マーケティング施策の企画。コーチングを通してその施策を継続できるようサポートすること。


現在は工務店・ビルダー・職人・設計士さんのコンサルティングやコーチング、執筆活動などを通じて地場でがんばる方々を実務面とスピリチュアルな面から支援しています。


テクニックやスキルも大事ですが、心のあり方も大きく経営には影響します。


どうやって心を整えていけば良いかも、コーチングなどではお話させてもらうことが増えました。




人口減少、空き家の増加、職人不足などなど業界を取り巻く環境は明るくはありません。

だからこそ、スピリチュアルな視点でのサポートを通じ、心のあり方が自分を取り巻く環境を変えていけることを、一人でも多くの方に体感いただきたいなと思います。


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