2017年02月25日

技術を伝える前に、感情を見極めよう

技術はある、あとはトークを磨けば契約にこぎつけられる。。。。わけではない、と常々お伝えしております。

磨いたほうがいいのはトークより質問力なんですよね〜

それも詰問や事情聴取やプライベート侵害と感じさせないような、弾む会話と感じてもらえるような、質問。

しかも距離感をはかりながら、不快感を抱かせないように。

でも平均して接する相手の人数が少ないこの業界で、それを磨くのはとっても大変なことと思います。

毎日たくさんのお客様と接する機会のある小売り業界と比べると、どーしても平均して会話の上手い人は少ないのが現実ですものね。

だから私がコツとして掴んでほしいと、お客さまの基準を探るための質問をまずしたほうがいいですよ、とお伝えしてます。


高いや安いの値段の話題が出たら、何を基準にそう判断しているか

早いか遅いのスピードの話題なら、時間にしてどの程度でそう判断しているか

良いか悪いかなら、どの基準でそう判断しているか


質問の仕方に正解はありませんが、詰問と受け取られないためには、

「どのあたりがそう感じたのか?」と、そう感じた理由を聞く。

この場合、嫌味や裏があるとネガティブに受け取られないようです。

なぜなら、「感じ方」に正解はないから。

日本人はどうしても正しいことを追求する国民性ゆえ、何を見たのか、どこで聞いたのかなど具体的な回答を求めるような質問にプレッシャーを感じたり、正解を探すあまりもう面倒になってその場から離れる。

といった結果になることがある。

だから距離感が縮まりある程度率直に質問しても大丈夫な間柄になったら、具体的なことを質問する。

それまでは具体的なことより、感覚的・抽象的なことを引き出すための質問のやり取りで少しずつ距離を縮める、がご縁を活かすにはいいのではないでしょうか。

良いか悪いかなど二元論的な話題でお客さまにぐいぐいこられても、逆に
感覚的・抽象的なことを引き出すための質問で、明確な回答をすぐ伝えないくらいがいいかもしれません。

二元論的な話題になると、あそこの会社ではあー言っていたのに、なんでお宅はそうなの?となり、どつぼにはまりがちです。

相手との距離感が測れないうちに、議論めいた雰囲気になるのは避けるのが賢明かな。

なにしろお客さまに実際に会える機会が少ない、次にまた会える確率はさらに低い。

でもある程度の回数を重ねて会わなければ、どんな人間関係だって信頼関係を築くのは難しいです。

だから回数多く会えるために、次につなげるために今なにをすべきか。

この視点を忘れ良いもの造れるし、確かな技術があるから・・・と考えが偏ってしまうと、せっかくの機会がフイになっちゃうかも〜

人間さいごは感情で動く生き物ですからね。そこは忘れないでくださいね。


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ビルダーナースです
アラフォー女子。
A型。かに座。7月11日生まれ。
千葉市花見川区育ち。千葉→東京→千葉→名古屋→広島と移動し、現在は広島市在住。双子の片割れ(兄)がいます。

趣味は家事、映画、読書、散歩、人間観察。


技術屋で建築家の社長と2人で地場ビルダーを立ち上げた経験あり。


立ち上げ当初は業績も順調でしたが、3年目に大きな壁にぶつかりました。

この時、技術力やデザイン力だけではなく、PRやマーケティングを真剣に考えるようになりました。そこで主にHPで集客するスベを身に着け、金なし、地縁なし、営業マンなしで、なんとか受注できるようになりました。


得意なことは集客デザイン。そのためのHP制作やチラシ・カタログ・パンフレットの企画、制作・マーケティング施策の企画。コーチングを通してその施策を継続できるようサポートすること。


現在は工務店・ビルダー・職人・設計士さんのコンサルティングやコーチング、執筆活動などを通じて地場でがんばる方々を実務面とスピリチュアルな面から支援しています。


テクニックやスキルも大事ですが、心のあり方も大きく経営には影響します。


どうやって心を整えていけば良いかも、コーチングなどではお話させてもらうことが増えました。




人口減少、空き家の増加、職人不足などなど業界を取り巻く環境は明るくはありません。

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