2016年07月30日

お客さまの目的達成のため、比較を手伝ってあげよう

あまり自分からあれこれ聞かない、口数の少ないお客さまとどうやって心の距離を縮めればいいのか、という場合。

売込みされたくない、
変なこと聞いて「こんなことも知らないのか」とバカにされたくない、
人見知りなどなど、

口数が少ない理由はさておき、喋ってもらうようにするための基本対策をまず身につけておくといいですね。

それには、日本人は一般的に周りが何をしているか、みんなはどうしているかを気にする習性が強いってことを頭に入れておいてください。

自分がどうしたいか、
どう思うか、
どう感じるか、
どうありたいか、

よりも、うちと同じような家庭環境の人はどこにどうやって土地を探して建てているのか、間取りを決めているのか、という疑問をお持ちのことが多いです。

周りを気にしながら生きているのは私もですが、多かれ少なかれ日本人は周囲を気にし過ぎる傾向にありますよね。

口数が少ないお客さまには逆にここを念頭に、何と周りを比べているか探っていくことで、こちらもお客さまの望みが見えてくるようになるのです。


同じ年頃のお子さんのいらっしゃるお宅を先日竣工しました、そのときの写真がこちらです。

と話しかけて、興味度が強そうかどうか。

土地探しが大変で3年がかりだったのがこちらです。

などと、これまでの竣工物件の中でなにか共通点がありそうなことを予測し、次々に事例を挙げながら話を振ってみてください。

その中で段々と興味のありそうなこと、気にしていることがわかってきます。


なにが希望ですか?というような抽象的で広すぎる質問は、日本人にはあまり向いていません。

隣の○○さんよりは良いものを、
友達の○○くんよりグレードの高いものを、

という希望はあるかもしれませんが、他人の目線を意識せず明確にこれが希望だ、というタイプは大多数派ではないでしょう。

そういうタイプのお客さまは、始めから決めうちで建築家にいくでしょうね。

他人の目線を意識せず明確にこれが希望というのがないから、あちこち見て周り、比較検討してから決めるわけで、そういう大多数派のタイプが工務店のお客さまになるのです。

だから、出会うお客さまは多かれ少なかれ周りがどうなのか気になるものだ、という認識しておいたほうがいいと思います。

それが前提になれば竣工物件の見せ方、まとめ方を工夫する、一般的な家づくりに関する本、インテリアの本などを各種揃えておくのがなぜ得策なのかわかりますよね。

自分の望みを明確にするために、まず周りがどうか知っていく。

お客さまからすればその過程に他社との比較も含まれるわけですが、比較は手段であって、目的は自分の望みを明確にすること。

ですから比較すること自体は過程にすぎないわけで、工務店側はここを手助けしてあげるほうが、むしろお客さまとの距離はグンと縮まりますヨ。

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ビルダーナースです
アラフォー女子。
A型。かに座。7月11日生まれ。
千葉市花見川区育ち。千葉→東京→千葉→名古屋→広島と移動し、現在は広島市在住。双子の片割れ(兄)がいます。

趣味は家事、映画、読書、散歩、人間観察。


技術屋で建築家の社長と2人で地場ビルダーを立ち上げた経験あり。


立ち上げ当初は業績も順調でしたが、3年目に大きな壁にぶつかりました。

この時、技術力やデザイン力だけではなく、PRやマーケティングを真剣に考えるようになりました。そこで主にHPで集客するスベを身に着け、金なし、地縁なし、営業マンなしで、なんとか受注できるようになりました。


得意なことは集客デザイン。そのためのHP制作やチラシ・カタログ・パンフレットの企画、制作・マーケティング施策の企画。コーチングを通してその施策を継続できるようサポートすること。


現在は工務店・ビルダー・職人・設計士さんのコンサルティングやコーチング、執筆活動などを通じて地場でがんばる方々を実務面とスピリチュアルな面から支援しています。


テクニックやスキルも大事ですが、心のあり方も大きく経営には影響します。


どうやって心を整えていけば良いかも、コーチングなどではお話させてもらうことが増えました。




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