2016年08月16日

何をこのお客さまは周囲と比較しているのだろうか

あまり自分からあれこれ聞かない、口数の少ないお客さまとどうやって心の距離を縮めればいいのか、という場合。

売込みされたくない、
変なこと聞いて「こんなことも知らないのか」とバカにされたくない、
人見知りなどなど、

口数が少ない理由はさておき、喋ってもらうようにするための基本対策をまず身につけておくといいですね。

それには、日本人は一般的に周りが何をしているか、みんなはどうしているかを気にする習性が強いってことを頭に入れておいてください。

自分がどうしたいか、
どう思うか、
どう感じるか、
どうありたいか、

よりも、うちと同じような家庭環境の人はどこにどうやって土地を探して建てているのか、間取りを決めているのか、というように。

周りを気にしながら生きているのは私もですが、多かれ少なかれ日本人は周囲を気にし過ぎる傾向にありますよね。

口数が少ないお客さまには逆にここを念頭に、何を周りと比べているか探っていくことで、段々と話をしてくれるようになります。

同じ年頃のお子さんのいらっしゃるお宅を先日竣工しました、そのときの写真がこちらです。

と話しかけて、興味度が強そうかどうか。

土地探しが大変で3年がかりだったのがこちらです。

などと、これまでの竣工物件の中でなにか共通点がありそうなことを予測し、次々に事例を挙げながら話を振っていくのです。

その中で段々と興味のありそうなこと、気にしていることが見えてくるはずです。


なにが希望ですか?というような抽象的で広すぎる質問は、日本人にはあまり向いていません。

隣の○○さんよりは良いものを、
友達の○○くんよりグレードの高いものを、

という希望はあるかもしれませんが、他人の目線を意識せず明確にこれが希望だ、というタイプは大多数派ではないでしょう。

そういうタイプのお客さまは、始めから決めうちで施工会社を絞るでしょうし、こういう雰囲気ならいくらでできるかとズバリと質問してくるでしょうね。


情報を集めながら自分の希望を明確にしていくタイプは、あちこち見て周り、比較検討してから決めるわけで、そういう大多数派のタイプが工務店のお客さまになるのです。

だから、出会うお客さまは多かれ少なかれ周りがどうなのか気になるものだ、という認識をしておいたほうがいいと思うのです。

何をこのお客さまは周囲と比較しているのだろうか。

その基準がなんとなくでも見えれば、話題選びも見えてくるはずですから。

無言を埋めるかのように無理に話をし、返って嫌な印象を与えないようお気をつけください。

小売業と違い、なにしろ出会えるお客さまの数が少ないこの業界。

数をこなして練習する機会にも恵まれていない分、1回のチャンスにかける準備は念入りにネ

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この記事へのコメント

1. Posted by 元単身赴任のYH   2016年08月21日 12:21
こんにちは。

そうそう、そうなんです!
他人はどうなんだろうとか、一般的にどうなんだろうとかが気になっちゃうんですよね(笑)
会社にいるとはっきり、
「前例がないならだめだ!」
という上司さんもいらっしゃいます(笑)
他がどうなのか気になる型がとても多いです〜
2. Posted by ビルダーナース   2016年08月26日 22:30
元単身赴任のYHさんへ

もう習慣のように他人の動向を情報収集する癖を持っているのは、日本人の大半かもしれませんね。
前例が好きな割に新しいアイデア出せと指示し、出したら出したで過去を持ち出し没にする、みたいなタイプも多いですよね(笑)

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ビルダーナースです
アラフォー女子。
A型。かに座。7月11日生まれ。
千葉市花見川区育ち。千葉→東京→千葉→名古屋→広島と移動し、現在は広島市在住。双子の片割れ(兄)がいます。

趣味は家事、映画、読書、散歩、人間観察。


技術屋で建築家の社長と2人で地場ビルダーを立ち上げた経験あり。


立ち上げ当初は業績も順調でしたが、3年目に大きな壁にぶつかりました。

この時、技術力やデザイン力だけではなく、PRやマーケティングを真剣に考えるようになりました。そこで主にHPで集客するスベを身に着け、金なし、地縁なし、営業マンなしで、なんとか受注できるようになりました。


得意なことは集客デザイン。そのためのHP制作やチラシ・カタログ・パンフレットの企画、制作・マーケティング施策の企画。コーチングを通してその施策を継続できるようサポートすること。


現在は工務店・ビルダー・職人・設計士さんのコンサルティングやコーチング、執筆活動などを通じて地場でがんばる方々を実務面とスピリチュアルな面から支援しています。


テクニックやスキルも大事ですが、心のあり方も大きく経営には影響します。


どうやって心を整えていけば良いかも、コーチングなどではお話させてもらうことが増えました。




人口減少、空き家の増加、職人不足などなど業界を取り巻く環境は明るくはありません。

だからこそ、スピリチュアルな視点でのサポートを通じ、心のあり方が自分を取り巻く環境を変えていけることを、一人でも多くの方に体感いただきたいなと思います。


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