2015年02月14日

この人と話していて楽しいと感じてもらうために

お客さまと実際に会って話せる機会は、小売店と違って圧倒的に少ないがゆえに、その一回一回のチャンスをどこまで次へとつなげられるか。

工務店さんとこの話題になれば、話は尽きませんねぇ。

ブログで書いてもなかなか説明するのが難しいのですが、お客さまの視点がどこにあり、それをどこまで引くか、あるいは近づけるか、様子を見ながらそうやって話題を変えていき、食いついてくる視点の位置を見極めるのが大事かなと思います。

たいていの場合、工務店側も近視眼的になって自社の良いところばかり強調しがちかもしれませんが、これだと木を見て森を見ず。

木だけしか見ない、見たくないということもあるでしょうか・・・

これだと早々に話題がなくなり、値段の訴求に終始しがちでしょう。
あんまり面白くないですよね。

また、お客さまも不安が大きかったり色んな情報に溺れていると同じように近視眼的になりがちで、工務店もそうだと、条件や金額の仁義なき戦いに発展することもありそうです。

そうならないためにも、お客さまの視点が家造りから今どのくらいの距離にあり、それをどこまで遠くに持っていけるか。

木から森、国、世界、地球、宇宙へと視点が遠くへ変わるような話題を振って、目の前のことで不安や怖れがいっぱいのお客さまの気持ちを脇に置いてもらう。

それを何度か繰り返すと、この人と話していると大きい気持ちになれるなという安心感を抱いてもらいやすいと思います。

技術や保証の物理的な説明で安心を抱いてもらうのも必要ですけど、精神的に安心してもらうこともある程度ロジカルにできるので、両方同じくらい力を入れてやってほしいなぁ。

こうして書いても伝わりにくいかもしれませんが、誰でもいいので話をする相手に質問を投げかけたり、話題を変えたりして、視点を変えてみてください。

相手によって変わり方は違うけど、それによってこちらが思っても見なかった言葉が相手から引き出せることがあります。

そうなると、話をしていて楽しいと感じてもらいやすいですよ。
楽しいと次につながるから、練習あるのみ!

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この記事へのコメント

1. Posted by 元単身赴任のYH   2015年02月14日 21:19
こんばんは。

そうですよね。
どうしても近視眼的な話しかけになってしまいがちです。
いろいろな視点でコミュニケーションを進める。これ、大切ですね!
さすがビルダーナースさん!
2. Posted by ビルダーナース   2015年02月21日 14:32
>元単身赴任のYHさんへ

近視眼的な視点での話しだと、お互いに窮屈になったり、この人と合わないと早々に判断されてしまいがちですよね。

それを避けて長くお付き合いさせてもらうためにも、視点を変えながら話を盛り上げたいですね〜

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ビルダーナースです
アラフォー女子。
A型。かに座。7月11日生まれ。
千葉市花見川区育ち。千葉→東京→千葉→名古屋→広島と移動し、現在は広島市在住。双子の片割れ(兄)がいます。

趣味は家事、映画、読書、散歩、人間観察。


技術屋で建築家の社長と2人で地場ビルダーを立ち上げた経験あり。


立ち上げ当初は業績も順調でしたが、3年目に大きな壁にぶつかりました。

この時、技術力やデザイン力だけではなく、PRやマーケティングを真剣に考えるようになりました。そこで主にHPで集客するスベを身に着け、金なし、地縁なし、営業マンなしで、なんとか受注できるようになりました。


得意なことは集客デザイン。そのためのHP制作やチラシ・カタログ・パンフレットの企画、制作・マーケティング施策の企画。コーチングを通してその施策を継続できるようサポートすること。


現在は工務店・ビルダー・職人・設計士さんのコンサルティングやコーチング、執筆活動などを通じて地場でがんばる方々を実務面とスピリチュアルな面から支援しています。


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どうやって心を整えていけば良いかも、コーチングなどではお話させてもらうことが増えました。




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