2014年02月15日

小さいから不安と言うお客さまへの対応方法2

前回からの続きで、今回は規模が小さい工務店や大工さんがお客さまに施工から長年にわたり、安心を保証する際の本質的なことをお伝えしま〜す。


さて、お客さまこんなストレートな不安をぶつけられたことはありませんか??


会社が倒産、解散したらどうするの?

職人を続けられなくなるような健康問題が発生したらどうするの?

あなたが死んだらどうなるの?


これに対して「こんな保証制度がありますから、これに加入していただければ・・・・」


と、既にある制度を利用してくださいと促すのはとても簡単。


でもこれじゃあ100%安心できるお客さまばかりじゃあないでしょう。


ビルダーナース流はもっと本質に切り込みますよぉ。



まず、築後から20年、30年と長年に渡る安心を得るには、造り手と住まい手の双方が共に努力をし続けなくてはいけないことをハッキリとお客さまにお伝えする。


双方が、というのがミソですからね。


こちら(住まい手)がお金を払ったのだから、そっち(造り手)がサービスし続けて当たり前、という考えをお持ちのお客さまには、それをまず払拭してもらうことが重要です。


なぜなら、どちらか一方だけに負担が偏るような関係性は、例えそこに金銭が介在していても、長く続かないものだからです。


長く続くのが難しい人間関係の土台の上に、家を守り続けるのは、これまた難しいのは想像できますよね。


そして次に、長年がどんなものになるか想像してもらいましょう。


仮に30年、建てた家を持たせるとして、今から30年前を振り返ってもらうのです。


テレビはまだブラウン管で、リモコンがないのも多かったかな。


電話は黒電話でワイヤレス子機なんてなかったですよね。


携帯電話もまだなかった。


コンビニも出始めで、7時から23までOPENしているというだけですごかった。


一昔どころか3昔も前? 30年前って、まだそんな時代でしたね。


この30年を振り返っても技術の進歩は目覚ましく、私たちのライフスタイルも大きく変化してきました。


これからの30年を想像したら、もっとすごいと思いませんか??


もう日本でも発売間近らしいグーグルグラスのようなメガネ式のデジタルツールを誰もがかけ、街を歩いているかもしれません。


車は宙を走るようになるかもしれません。


フリーエネルギーが当たり前になって、電気代やガス代なんて発生しない世の中になっているかもしれません。



SF映画で観たような世界がやってくるかもしれないこれからの30年を想像したら、ライフスタイルの変化はさらに大きくなっていると充分に予測できますよね。


そのとき、今あるような保証制度や体制がそのまま同じ価値を持つかどうか、そこに確信を抱ける人がいったいどれくらいいるでしょう。


ただ言葉で「安心したい」というのは簡単ですが、安心するための期間お客さまの頭の中でどれだけ長いかきちんとイメージしてもらうというこの工程は欠かせないと思います。


イメージしてみれば、制度に頼るのは安心だと言い切れないくらいの長きにわたる将来なんだということを理屈ではなく、お腹でわかってもらえるでしょう。


わかってもらえれば、造り手だけでなく住まい手の双方が、と始めに伝えた真意もなんとなく理解できるはずです。


じゃああなたは(造り手)はなにをするの?

わたし(住まい手)はなにをすればいいの?


と、そう感じてもらえるように、説得や理詰めではなくお客さまの頭の中でイメージ・シュミレーションしてもらう工程を大事にしてくださいね


腹に落としてもらうのがとっても大切です。


ここまできたら最後に、双方の役割をじっくりとお伝えしていきます。


長くなるので、また次回にゆっくりと!

 


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この記事へのコメント

1. Posted by 元単身赴任のYH   2014年02月15日 21:45
こんばんは。

そうですよね、双方の努力が必要ですよね。
真面目にきちんと造ってくれて、それを大切に使って、さらに補修して・・・。
愛情の結晶が立派な30年を迎えるのですね。
なるほど〜。その通りですね!
2. Posted by ビルダーナース   2014年02月20日 20:36
>元単身赴任のYHさんへ

そーなんです。
住宅は商品ではないので、売って終わり、買って終わり、ではないんですよねぇ。
人間関係同様に、大事に育まないと、どんな立派な家でも朽ちてしまいますね。

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ビルダーナースです
アラフォー女子。
A型。かに座。7月11日生まれ。
千葉市花見川区育ち。千葉→東京→千葉→名古屋→広島と移動し、現在は広島市在住。双子の片割れ(兄)がいます。

趣味は家事、映画、読書、散歩、人間観察。


技術屋で建築家の社長と2人で地場ビルダーを立ち上げた経験あり。


立ち上げ当初は業績も順調でしたが、3年目に大きな壁にぶつかりました。

この時、技術力やデザイン力だけではなく、PRやマーケティングを真剣に考えるようになりました。そこで主にHPで集客するスベを身に着け、金なし、地縁なし、営業マンなしで、なんとか受注できるようになりました。


得意なことは集客デザイン。そのためのHP制作やチラシ・カタログ・パンフレットの企画、制作・マーケティング施策の企画。コーチングを通してその施策を継続できるようサポートすること。


現在は工務店・ビルダー・職人・設計士さんのコンサルティングやコーチング、執筆活動などを通じて地場でがんばる方々を実務面とスピリチュアルな面から支援しています。


テクニックやスキルも大事ですが、心のあり方も大きく経営には影響します。


どうやって心を整えていけば良いかも、コーチングなどではお話させてもらうことが増えました。




人口減少、空き家の増加、職人不足などなど業界を取り巻く環境は明るくはありません。

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