2013年03月16日

現場見学会では、なにをどう見てほしいか明確にする

腕に自信のある大工さんから現場見学会のコツを尋ねられました。

 

お客さまに見てもらえばすごいことがわかるはずだというその自信はよくわかるのですが、すごいはすごいでも、どうすごいのか具体的に細かいことまでわかるお客さまばかりではないことを前提に開催してほしいです。

 

そしてお客さまと接する大事なポイントは、次の機会につなげられるような会話ができるかどうか。

 

「すごいね。へぇ・・・・」で、終わってしまったら、いくらすごいことをわかってもらえても、次の展開が見込めませんよね。

 

「すごいね。っで、こういうことをしてもらうと費用は大幅に上がるの?」などのような具体的な質問がお客さまからしてもらえると、そこから会話はより詳細になり、次へとつながる確率もグンと上がりますよぉ。

 

 

見学会のみならずどんなツールや場においても、次に繋がるような見せ方や表現をあらかじめ用意し、その場の流れでなんとかしようとか、トークで相手を思う通りに動かそうとはしないでくださいね。

 

あらかじめ台本を考えそれに必要なものを準備し、決してアドリブだけでなんとかしようとしない、というのがコツ。

 

準備の中で一番大事なことは、その現場で何をどう見てほしいのか、言葉できちんと書けるかどうか。

 

自分の中で言葉で表現できないものは、相手には伝わりませんから。

 

伝えるときはまず言葉で。

 

それからじっくり見てもらい、感じてもらう。

 

そうすると、自然とお客さま質問が湧き上がってくるでしょう。

 

そうやって相手から自発的に質問が出てくると、次につながる可能性は大ですよ。

 

よくありがちなのは、アンケートで個人情報を聞き出そうとする行為。

お客さまの情報を知ればこちらの自己満足にはなるけれど、お客さまの好奇心や探究心を満たしてあげることにはなりませんね。

 

色々見て知りたいと思うからお客さまは見学会に来場してくれるのだと思います。

個人情報を聞き出されるためではなく。

 

まずはなにをどう見て知ってほしいか造り手側が言葉できちんと表現し、それからお客さまがそれ以外やもっと知りたいことを自発的に聞いてくれるような場にする。

 

そのための準備を徹底してください。

 

なにをどう見て知ってほしいか言葉できちんと表現できないうちは、開催しても骨折り損になりやすいので要注意。

良い現場を見せれば客がつく、という思い込みにはバイバイしましょ。

 

お客さまにとってなにがどう良いかわからなければ、良い現場を見たとしても、へぇ で終わっちゃいますよ〜

 

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この記事へのコメント

1. Posted by 元単身赴任のYH   2013年03月16日 21:04
こんばんは。

見てもらいたいところ、ウリを楽しそうに話してくれると、ぶらっと寄った方もつい質問してしまいそうですね。
今日の話も興味深いかったです。ありがとうございます。
2. Posted by ビルダーナース   2013年03月18日 22:52
>元単身赴任のYHさんへ

>>見てもらいたいところ、ウリを楽しそうに話してくれると、ぶらっと寄った方もつい質問してしまいそうですね。

そうそう、楽しそうに話すというのも大事ですね。
楽しいところに人は集まりますしね。

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ビルダーナースです
アラフォー女子。
A型。かに座。7月11日生まれ。
千葉市花見川区育ち。千葉→東京→千葉→名古屋→広島と移動し、現在は広島市在住。双子の片割れ(兄)がいます。

趣味は家事、映画、読書、散歩、人間観察。


技術屋で建築家の社長と2人で地場ビルダーを立ち上げた経験あり。


立ち上げ当初は業績も順調でしたが、3年目に大きな壁にぶつかりました。

この時、技術力やデザイン力だけではなく、PRやマーケティングを真剣に考えるようになりました。そこで主にHPで集客するスベを身に着け、金なし、地縁なし、営業マンなしで、なんとか受注できるようになりました。


得意なことは集客デザイン。そのためのHP制作やチラシ・カタログ・パンフレットの企画、制作・マーケティング施策の企画。コーチングを通してその施策を継続できるようサポートすること。


現在は工務店・ビルダー・職人・設計士さんのコンサルティングやコーチング、執筆活動などを通じて地場でがんばる方々を実務面とスピリチュアルな面から支援しています。


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どうやって心を整えていけば良いかも、コーチングなどではお話させてもらうことが増えました。




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