2012年07月31日

これまで成約に至ったお客さまと、あなたとの距離感の平均値は?

せっかくホームページやブログから資料請求や問い合わせいただいても、成約までこぎつけたことがない。

 

その工務店さんからお話を聞くと、問い合わせ後の動線はきちんと確立されているようなので、他に原因があるかもなと感じました。

 

これまで成約に至ったお客さまと、あなたとの距離感はどのくらいの地点になったとき、成約になりましたか?

家族や心許せる友達との距離が限りなく0(ゼロ)、見ず知らずの人が100とすると、成約いただいたお客さまとはいくつくらい?

これまで全てのお客さまの平均値はどのくらいだと感じますか?

 

と、質問させてもらいました。

 

 

相手との距離感はきちんと計測できるものではないですが、感覚でいいので、これまで契約に至ったお客さまの平均値を自分なりに把握しておくことをオススメしま〜す。

 

この感覚値が養われると、相手との距離感がこれまでの平均に離れている時に、変に焦って売り込みなどせず平静を保ちやすくなるはず。

 

焦ってしまうのは、こうした感覚値を養う以前に「このお客さんを逃すと次がいつあるか、、、、」という恐怖に負け、とにかくなにかしないといられなくなってしまう状態です。

 

相手との距離感がほどほどの地点にあるときが、決断を促すタイミング。

 

このほどほどから離れていれば、おそらくどんな凄腕の営業マンでも成約は難しいと思います。

 

物理的な面からの営業テクニックというのは巷にノウハウが溢れているでしょうが、精神的な面である相手との距離感の測り方は、万人に共通する正解がないので、自分で経験を積んで感覚を養う他ありません。

 

とりあえず、過去に成約に至った方々を思い浮かべ、その平均値を自分なりに出してみてくださいませ。

 

そしてその数値にかけ離れているときは、相手のペースに合わせ近づいてく。

急激に近づき過ぎると、一見すぐ成約できそうで嬉しいかもしれませんが、こういう場合こそ真逆にひっくり返る可能性も高く、感情的になられることも多いので、冷静に。

 

ほどほどの地点での成約が、長く心地よくお付き合いできていいのではないでしょうか。

 

お客さまへのアプローチも、物理的な面からだけ考えても、「セオリー通りにやってるのに・・・・」と限界を感じることが多くなるでしょうねぇ。

 

人間も動物ですから、誰しも自分のテリトリーがあるし、相性もあります。

見た目の印象も大事だし、匂いの好き嫌いもある。

お互いエネルギーも感じるし、自分にとって相手が安全かどうかも一瞬で嗅ぎ分ける。

 

こうした目に見えない部分での判断要素も大きいので、頭でっかちにならず、日々どんな人でも会える人を大事にこうした感覚を意識して磨いていくといいですネ

 

真に長続きし、互いを思いやれるような関係をお客さまと築けるかどうかは、理論的な営業法の上に成り立つものじゃないんですよね。

そんなものをはるかに超えたところ、宇宙の下での関係といいましょうか。

わかる人にはわかるこの感覚。

 

説明するのも難しいのですが、わからない人はとりあえず距離感を自分なりに計測してみてくださいっ。

 

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ビルダーナースです
アラフォー女子。
A型。かに座。7月11日生まれ。
千葉市花見川区育ち。千葉→東京→千葉→名古屋→広島と移動し、現在は広島市在住。双子の片割れ(兄)がいます。

趣味は家事、映画、読書、散歩、人間観察。


技術屋で建築家の社長と2人で地場ビルダーを立ち上げた経験あり。


立ち上げ当初は業績も順調でしたが、3年目に大きな壁にぶつかりました。

この時、技術力やデザイン力だけではなく、PRやマーケティングを真剣に考えるようになりました。そこで主にHPで集客するスベを身に着け、金なし、地縁なし、営業マンなしで、なんとか受注できるようになりました。


得意なことは集客デザイン。そのためのHP制作やチラシ・カタログ・パンフレットの企画、制作・マーケティング施策の企画。コーチングを通してその施策を継続できるようサポートすること。


現在は工務店・ビルダー・職人・設計士さんのコンサルティングやコーチング、執筆活動などを通じて地場でがんばる方々を実務面とスピリチュアルな面から支援しています。


テクニックやスキルも大事ですが、心のあり方も大きく経営には影響します。


どうやって心を整えていけば良いかも、コーチングなどではお話させてもらうことが増えました。




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