2012年06月30日

紹介してもらうための訴求ポイントをハードにすると効率悪いよ

紹介を増やしたいという工務店さんとお話するとき、多くの方がハード面からの紹介をイメージされているように感じます。

 

例えばなにか特殊な工法や、材料など目に見えるようなことです。

 

ソフト面の紹介ポイントとしては、圧倒的にブランドをイメージされてますねぇ。

 

大手ではないからブランドという訴求は弱い、だからハードで。

というような思考になりがちかもしれませんが、工務店が紹介増加を真剣に考えるなら、「記憶」にもっと注意を向けてほしいなぁと思います。

 

ハード面での訴求は、新し物好きの日本人には特に、その訴求しているハードそのものの耐久性に賞味期限が発生しやすいので、リスクが高い。

 

次のモデルや新バージョンが出たときは、既に自分の持っているものが古いとなると、その同じ古い型は紹介しにくくなりますよね。

 

会社として新モデルを採用したとしても、旧モデルで購入した人は購入前より新情報獲得に費やす情熱が冷めることを考慮すると、わざわざ新しい情報を自分のこれまでの記憶に上書きしてから他人に推奨するような手間をかけるか。

ましてやそれから紹介するような手間をかけるか。

確率で考えると10人中1人いるかな? いないかもな・・・という程度だと推測されるでしょう。

 

訴求したいハードの耐久が今後100年持つと考えられるならいいですが、そうでないなら紹介ポイントをハードにするのは非効率的だと感じませんか?

 

この非効率を資金で補える規模の会社ならまだしも、地場の工務店ははねぇ。

 

なので、一般的にありがちな方法かつこれでイケるという確固たる確信がないような紹介ポイントなら、アッサリ捨てましょう(笑)

 

もっと人の「記憶」に着目して紹介ポイントを考えるといいですねぇ。

 

このへんはまた次回、じっくりと。

 

「記憶」に着目した紹介ポイントって??

 

ぜひじっくり考えてみてくださいね。

 

 

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ビルダーナースです
アラフォー女子。
A型。かに座。7月11日生まれ。
千葉市花見川区育ち。千葉→東京→千葉→名古屋→広島と移動し、現在は広島市在住。双子の片割れ(兄)がいます。

趣味は家事、映画、読書、散歩、人間観察。


技術屋で建築家の社長と2人で地場ビルダーを立ち上げた経験あり。


立ち上げ当初は業績も順調でしたが、3年目に大きな壁にぶつかりました。

この時、技術力やデザイン力だけではなく、PRやマーケティングを真剣に考えるようになりました。そこで主にHPで集客するスベを身に着け、金なし、地縁なし、営業マンなしで、なんとか受注できるようになりました。


得意なことは集客デザイン。そのためのHP制作やチラシ・カタログ・パンフレットの企画、制作・マーケティング施策の企画。コーチングを通してその施策を継続できるようサポートすること。


現在は工務店・ビルダー・職人・設計士さんのコンサルティングやコーチング、執筆活動などを通じて地場でがんばる方々を実務面とスピリチュアルな面から支援しています。


テクニックやスキルも大事ですが、心のあり方も大きく経営には影響します。


どうやって心を整えていけば良いかも、コーチングなどではお話させてもらうことが増えました。




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