2012年03月31日

どうわかってほしいのか、イメージできてますか?

「うちの良さをわかってほしい」

というようなお客さまに期待するボヤキを、工務店さんたちから聞くことがあります。

 

共感してほしい、理解してほしい、疑心暗鬼にならず信頼してほしい

 

そういう気持ちを抱くことは少なくないかもしれません。

 

このとき私は掘り下げてこう聞きます。

 

「では、お客さんからどんな言葉や態度を示されたら、「あぁわかってもらえた」とあなたは実感できますか?」

 

そうすると、ほとんどの方が答えに詰まります。

 

わかる というのはその度合いを正確にはかることはできないため、なにを持ってしてわかったと実感できるのか、人によって様々です。

 

お客さまはわかったと思っても、その反応の仕方があなた好みでなければ、わかってもらえたと感じられないこともあるでしょう。

 

こうした行き違いがその後に発展せず、結局受注に至らない、という場合、とてももったいないですよね。

 

そんなことにならないよう、お客さまに期待する気持ちを抱いたなら、きちんとそれを伝えるようにしてはどうでしょう。

 

「今の説明でご理解いただけましたか? 理解度を数字で表現するなら、何%くらいだとお感じになられますか?」

などのように、具体的に評価してほしいとハッキリ伝えてみてください。

 

そんなこと聞いたら失礼じゃないですか? と思われる方もいますが、聞きたいことを聞けない関係なら、その先の発展はないでしょう。

 

「理解度が50%以下とお感じなら、こちらの力不足です。もう1回チャンスをください」とでも付け足し、わかってほしいという気持ちをきちんと伝えてください。

 

なんとなくお客さまに期待をし、期待通りの反応がないからとネガティブになるのは卒業してほしいです。

 

なんとなくの望みは、なんとなくの結果しか返ってきませんよぉ。

 

わかってほしいなら、何をもってしてわかってくれたと自分は認識できるのか、まずはその尺度を自分の中で明確にしましょう。

それから、きちんと相手にわかってほしいんだと、伝えてください。

 

伝えないものは、伝わりませんので。

 

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b_nurse at 08:57│Comments(2)TrackBack(0)

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この記事へのコメント

1. Posted by 元単身赴任のYH   2012年04月01日 22:37
こんばんは。

私ごとですが。
家を建てる前にモデルハウスに何十とまわりました。そこにいらっしゃる営業の方は様々。
売り手が本気がそうでないかもよくわかりました。
今日のお話のような質問をされたら、つい話しに入っていきそうです〜。
2. Posted by ビルダーナース   2012年04月02日 23:00
>元単身赴任のYHさんへ

>>売り手が本気がそうでないかもよくわかりました。

やっぱりわかりますよね〜
本気であることを見せるために、造り手側もお客様の情報を引き出すための質問ではなく、理解度をきちんと確認する質問が大事だと思います。

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ビルダーナースです
アラフォー女子。
A型。かに座。7月11日生まれ。
千葉市花見川区育ち。千葉→東京→千葉→名古屋→広島と移動し、現在は広島市在住。双子の片割れ(兄)がいます。

趣味は家事、映画、読書、散歩、人間観察。


技術屋で建築家の社長と2人で地場ビルダーを立ち上げた経験あり。


立ち上げ当初は業績も順調でしたが、3年目に大きな壁にぶつかりました。

この時、技術力やデザイン力だけではなく、PRやマーケティングを真剣に考えるようになりました。そこで主にHPで集客するスベを身に着け、金なし、地縁なし、営業マンなしで、なんとか受注できるようになりました。


得意なことは集客デザイン。そのためのHP制作やチラシ・カタログ・パンフレットの企画、制作・マーケティング施策の企画。コーチングを通してその施策を継続できるようサポートすること。


現在は工務店・ビルダー・職人・設計士さんのコンサルティングやコーチング、執筆活動などを通じて地場でがんばる方々を実務面とスピリチュアルな面から支援しています。


テクニックやスキルも大事ですが、心のあり方も大きく経営には影響します。


どうやって心を整えていけば良いかも、コーチングなどではお話させてもらうことが増えました。




人口減少、空き家の増加、職人不足などなど業界を取り巻く環境は明るくはありません。

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