2011年08月11日

高いと言われてビクついているようじゃあ、まだまだ対応準備不足

お客さまへの価格説明で、心理的な壁を作ってしまう工務店さんが多いように感じます。

 

「高い」と言われることへの怖れ

値下げの要求があるかもしれない怖れ

価格に納得してもらえないかもしれない怖れ

 

多かれ少なかれ、こういったなにかしらの怖れを持っていて当然かとは思います。

ただし、あまりにも怖れが強くなりすぎるのは要注意。

 

何度も言わせてもらっているように、自分の投げかけたものしか返ってこないのがこの世のルール。

怖ればかり投げかけていては、怖れる結果が返ってくるだけですからねぇ。

 

さて、この価格への怖れを緩和するには、価格に対する捉え方、その根拠をきちんと書面で説明することで、対応してください。

 

まずは自分がきちんと価格の根拠を説明できなければ、それを聞くお客さまは、納得されませんよ。

 

 

根拠を理解した上でお客さまが高いか安いか判断するのと、

 

根拠を理解せずに判断するのとでは、その後の話しの展開は大きく変わってきます。

 

根拠を理解された上での価格の話は、どこで折り合いをつけるか、その着地点を探すことが論点になります。

 

一方、根拠を理解せずに高いだの安いだの言われても、それは感情的な感想に過ぎません。

そうなると何を説明したところで、すべて感情的に返されるだけで、いくら時間をかけても話している時間は、もったいないです。

 

せっかくお客さまと話をする機会を有意義なものにするか、しないのかは、あなた次第。

 

お客さまから感覚的に高いと言われてオロオロしているような工務店さんは、価格の根拠をきちんと説明する準備をせずに対応しているからそうなるわけで、その原因を作っていることに気づいていらっしゃらない場合が多いようですが・・・

 

 

高いと言われてビクついているようじゃあ、まだまだお客さまへの対応準備不足。

 

毎日たくさんのお客さまが店に足を運んでくれるような業種じゃないのだから、縁あってお話ができる機会を得たなら、自分の準備不足でその機会をフイにしないでください。

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この記事へのコメント

1. Posted by 元単身赴任のYH   2011年08月12日 08:33
おはようございます。

私のような素人には、それが高いか安いかはわかりません。
お得かどうかは感じることができます。「得した〜」と思ったときは、とても嬉しいです。高い安いじゃ内容な気がします。
今日も興味深いお話ですね〜。

ポチッ
2. Posted by ビルダーナース   2011年08月13日 17:57
>元単身赴任のYHさんへ

私も知らない材料がまだまだ多いので、高いか安いかの判断は、すぐにはわかりません。
同じように見えても、材木は質の良し悪しは目利きが見ないとわからない場合も多いですしねぇ。

YHさん仰るように、お得だと感じてもらうような話の展開が大事ですね。
そして信頼をしてもらい、それから詳細をじっくり説明させてもらうと、きっと時間がかかってもお客さんに理解ただけると思います。

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ビルダーナースです
アラフォー女子。
A型。かに座。7月11日生まれ。
千葉市花見川区育ち。千葉→東京→千葉→名古屋→広島と移動し、現在は広島市在住。双子の片割れ(兄)がいます。

趣味は家事、映画、読書、散歩、人間観察。


技術屋で建築家の社長と2人で地場ビルダーを立ち上げた経験あり。


立ち上げ当初は業績も順調でしたが、3年目に大きな壁にぶつかりました。

この時、技術力やデザイン力だけではなく、PRやマーケティングを真剣に考えるようになりました。そこで主にHPで集客するスベを身に着け、金なし、地縁なし、営業マンなしで、なんとか受注できるようになりました。


得意なことは集客デザイン。そのためのHP制作やチラシ・カタログ・パンフレットの企画、制作・マーケティング施策の企画。コーチングを通してその施策を継続できるようサポートすること。


現在は工務店・ビルダー・職人・設計士さんのコンサルティングやコーチング、執筆活動などを通じて地場でがんばる方々を実務面とスピリチュアルな面から支援しています。


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どうやって心を整えていけば良いかも、コーチングなどではお話させてもらうことが増えました。




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