2007年11月03日

感性消費行動をデザインする

そうそう、これが欲しかった!―感性価値を創るマーケティング
そうそう、これが欲しかった!―感性価値を創るマーケティング
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価値を創造するために、「伝達」「増幅」「転換」の3つのポイントを意識しようと小阪先生は教えてくれています。

 

仮に商品に高い感性価値があったとしても、それがサプライチェーン全体でお客さまにきちんと「伝達」されていかなければ、その価値はお客さんには届かない。

また売り手の領域でその価値が「増幅」されることや、作り手が思いもつかなかった価値が「転換」によって生まれることも重要だ。

 

ではどんなことを行えば感性価値創造につながるか、次にそこをまた3つの活動基本として提案してくれています。

1、感性消費行動をデザインする 

2、関係性のマネジメントを行う

3、感性ナレッジのマネジメントを行う

これらを相互に作用させないと、うまくお客さんに伝わる感性価値創造ができにくいそうです。

 

これらを順次住宅業界用に置き換えて考えていきましょう。

まず、感性消費行動をデザインする とは?

 

企業がマーケティング活動を通してお客さんの感性に働きかけ、お客さんの心に響き、心を動かすことができたとき、お客さんは消費行動を起す。そこでその働きかけを計画するのである。

 

ステップ1 お客さんの行動を分解する

ステップ2 仮の行動モデルをつくる

ステップ3 動機付け策をプロットする

ステップ4 行動を計測(観察)する

ステップ5 デザインを修正する

ステップ6 デザインを標準化し、展開する

 

ステップ通りに集客を考えてみるだけで時間がかかるでしょうが、実際私もこれに基づき実施していましたので、効果があることはうけ合いです。

お客さんが電話やFAX,ホームページから問合せや資料請求をしてくれるまで、どういう道筋を辿ったのでしょう?

あるいはモデルハウスや見学会に来場いただけたのはどうしてでしょう?

 

出会いに至るまでの気持ちを想像し、自分がそのお客さんだったらなぜ問合せをしようと思ったのか、見学会を訪れたのか、を考えてみてください。

 

ここで相手の立場になって考える想像性を働かせないといけません。

ここを分解しきれると、自分たちに惹かれるお客さんの傾向や行動パターンがだいぶ読めてくるはずです。

そうしないと、ステップ2 仮の行動モデルをつくる に進めませんよ。

仮説を立てるには、まず現状把握からです。

 

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この記事へのコメント

1. Posted by gonsuke   2007年11月03日 11:44
>お客さんの行動を分解する
>仮の行動モデルをつくる

自分でいつもそのようにやっているつもりですが、なかなか上手く結果がでてくれないですね。でも、人任せにせず自分でやる事が大事なので、がんばります。
2. Posted by ビルダーナース   2007年11月04日 17:41
>gonsukeさんへ

お客さんの行動を分解するには、できるだけ客観的に相手を見られないと難しいかもしれません。
どうしても相手をジャッジする視点を、人は誰でも持っているからです。
先入観や既成概念に捉われずに人を見て受入れる訓練を自分なりに重ねていけば、きっと精度の高い行動モデルができあがると思います。
とはいえ、客観視は難しいですね。

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ビルダーナースです
アラフォー女子。
A型。かに座。7月11日生まれ。
千葉市花見川区育ち。千葉→東京→千葉→名古屋→広島と移動し、現在は広島市在住。双子の片割れ(兄)がいます。

趣味は家事、映画、読書、散歩、人間観察。


技術屋で建築家の社長と2人で地場ビルダーを立ち上げた経験あり。


立ち上げ当初は業績も順調でしたが、3年目に大きな壁にぶつかりました。

この時、技術力やデザイン力だけではなく、PRやマーケティングを真剣に考えるようになりました。そこで主にHPで集客するスベを身に着け、金なし、地縁なし、営業マンなしで、なんとか受注できるようになりました。


得意なことは集客デザイン。そのためのHP制作やチラシ・カタログ・パンフレットの企画、制作・マーケティング施策の企画。コーチングを通してその施策を継続できるようサポートすること。


現在は工務店・ビルダー・職人・設計士さんのコンサルティングやコーチング、執筆活動などを通じて地場でがんばる方々を実務面とスピリチュアルな面から支援しています。


テクニックやスキルも大事ですが、心のあり方も大きく経営には影響します。


どうやって心を整えていけば良いかも、コーチングなどではお話させてもらうことが増えました。




人口減少、空き家の増加、職人不足などなど業界を取り巻く環境は明るくはありません。

だからこそ、スピリチュアルな視点でのサポートを通じ、心のあり方が自分を取り巻く環境を変えていけることを、一人でも多くの方に体感いただきたいなと思います。


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