2007年10月25日

価値の伝達

そうそう、これが欲しかった!―感性価値を創るマーケティング
そうそう、これが欲しかった!―感性価値を創るマーケティング
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感性価値を創造するには、「伝達」「増幅」「転換」の3パターンを理解して、お客さまの心に購買行動を喚起してもらおうと小阪先生は言っています。

 

そもそも価値の創造とは、お客さんの心のなかに起きる現象だ。

感性に対してなんらかの働きかけをしたとき、お客さんの心のありようが変化する。

その変化を起こさせることが価値創造にほかならない。

 

「創造」とは文字通り創りだしていくことですから、「うちはブランドがないから無理だ」などと言い訳しているようじゃあいけません。

価値を感じてもらうにはどういう方法を使ってお客さんの心に響くような働きかけができるのか。

これを考えて実践していくのです。

そのために小阪先生は「伝達」「増幅」「転換」の3パターンを意識しましょうと教えてくれています。

 

「価値の伝達」とは、文字通りその商品・サービスの持っている価値が、きちんと伝達されていくことをさす。

その商品・サービスが本来そのような価値を持っているのか、それが消費者に対して充分に伝えられたとき、価値が伝達されたと言える。

 

わかりやすい説明ではありますが、自分のことに置き換えて方策を錬るとき、解釈の仕方が案外難しいかもしれません。

(事例は書籍にもでておりますのでそちらも参考に)

なぜなら、「価値を伝えるには、まず何を持って価値とするか」という規準が人それぞれだから。

価値の解釈が社内で異なれば、当然伝え方もバラバラになりますから、そこは要注意です。

 

まずは自分たちの持っている価値は何か、という問いに徹底的に向き合うことから、即ち価値の棚卸しを足固めとしましょう。

 

そのためには、変な遠慮や無意味な謙虚さはいりません。

 

「うちなんてどうせちっちゃい会社だから」→小さいから小回りがきく、すぐ飛んでいける

 

「真面目なくらいがとりえであとはパッとしないし」→不誠実なことなんてできません、やるくらいなら死んだ方がいい

 

「口下手であんまりお客さんと上手にやりとりできないんだよ」→話は下手でも腕に覚えあり

 

と、マイナスに捉えていた視点を変えプラスとして見立て、お客さんに伝えればいいだけだったりします。

だから、価値の棚卸しをするときは思い込みや既成概念は外していきましょう。

 

私もこのようにみなさんに情報発信していると、何か相談をされた際に組織ではなく個人でやっていることをマイナスと捉えられたり、MBAなどの素晴しい資格を持ってないので、輝かしい経歴や学歴でないことをマイナスとして見られることもあります。

 

でも、私の価値は「建築知識もそこそこ、現場もそれなりに理解でき、工務店経営を実務として経験し、集客について理論と経験を体系立てて実践・説明できる日本で唯一の女性」だと自認しています。

 

建築知識もそこそこの女性はいっぱいいるでしょう。現場を理解できる女性も。

ただ私の挙げた項目を全部経験し、かつ説明でき、それを文章化できるとなると、なかなか他にいないと思います。

このように価値というのは捉え方や組合わせ方で、いくらでも創りあげていけるものなんです。

価値を創りあげることができたら小阪先生の本に倣い、伝達方法を真似して実践してみればいいだけ。

 

だから礎として価値の棚卸しから徹底的に何度でも、やってみてください。

それから、「伝達」「増幅」「転換」の3パターンを習得していきましょうね。

 

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この記事へのコメント

1. Posted by gonsuke   2007年10月25日 09:32
「価値の棚卸し」大事ですね。
特に工務店は、自分たちの強みって理解できていないので、ナ○クさんを頼ったりするんでしょうね。成功されている方はその辺が上手いと思います。
さぁうちは・・・。在庫が少ないかも(笑)
2. Posted by 宮崎   2007年10月25日 11:22
伝える難しさは、常に感じますね。
社内での価値の共有も大事。

内覧会などで、若いスタッフが対応しなければならない場合はドキドキです。

BNさんの価値は、「個」にあります。
組織だったら、こんなに共感する人達はいませんよ!
3. Posted by 中西   2007年10月25日 14:58
価値を伝えるために・・・
家を建てるときに、コーディネーターが最初から最後まで携わるという会社は中々無いと思うのです。そこで、HPを見直しているので、そこに私のページを作ってもらおうと考えています。
4. Posted by ビルダーナース   2007年10月25日 22:45
>gonsukeさんへ

誰でも良いところを持っているので、みんな棚卸しできる価値を持っているはずなんですよね。
棚卸しを面倒がったり、人に依存してやってもらっていたら、いつまでも自信を持てないままになると思います。
gonsukeさんたちは既にいっぱい価値をお持ちですヨ。
自分で気づきにくい時は、ご家族や友人に聞いてみてくださいね。
5. Posted by ビルダーナース   2007年10月25日 22:53
>宮崎さんへ

>伝える難しさは、常に感じますね。

もう十分上手だと思いますよー。
宮崎さんの場合は伝えることはほぼクリアされていると思うので、次はご自身の感情と向き合い、自分をしかと受入れる段階だと思われます。
外に怒りとかイライラを発する時があるということは、ご自身の中にそれをため込んでいる原因があるはずです。
それを認識し受入れたら、更に器がUPして、業績もUPします!
気持の問題なだけに難しいんですけどね。
中西さんの更なる飛躍もここにかかってきます。またお会いした際に詳しくお話させていただきまーす。

>BNさんの価値は、「個」にあります

ありがとうございます!
私も器を大きくできるよう精進します。
6. Posted by ビルダーナース   2007年10月25日 22:58
>中西さんへ

HPに中西さんのページを作るっていいですねぇ。
M&Aさんの考えるコーディネーターの在り方が、アピールポイントではないでしょうか。
ページを作る前に、ここを文章化した原稿を中西さんが書いた方がよろしいかと・・・。
協力しますから精度の高い、センスある素敵なページを作りましょう!
7. Posted by ワンマン   2007年10月26日 20:20
この前の本を最近読み終わり、いま2冊目に入ったところです。お客さんがどうしたらこっちを振り向いてくれるかを考え抜くことで物語性が出来上がってくるんですね。
長屋風情の居酒屋のメンバーシップ制なんて普通にアイデアが出そうですがこれを実行してやりぬくリーダーシップが重要だなぁと・・そして伝達の仕方。
どんなときも笑顔って大切ですね。水面下はどうであれ余裕を感じさせます。読んでてそんなふうにを思いました。
8. Posted by ビルダーナース   2007年10月27日 23:04
>ワンマンさんへ

こちらの本、読んで下さったのですね。
ありがとうございます。
実行してやりぬくリーダーシップの在り方にも感性が求められていると思います。
一人のリーダーが引っぱるというより、リーダーはみんなを楽しませ、気がついたらリーダーの脚本通りにコトが運んでいたって感じでしょうか。
楽しんで笑顔で精進しましょ。
ワンマンさんの笑顔素敵ですよー。

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ビルダーナースです
アラフォー女子。
A型。かに座。7月11日生まれ。
千葉市花見川区育ち。千葉→東京→千葉→名古屋→広島と移動し、現在は広島市在住。双子の片割れ(兄)がいます。

趣味は家事、映画、読書、散歩、人間観察。


技術屋で建築家の社長と2人で地場ビルダーを立ち上げた経験あり。


立ち上げ当初は業績も順調でしたが、3年目に大きな壁にぶつかりました。

この時、技術力やデザイン力だけではなく、PRやマーケティングを真剣に考えるようになりました。そこで主にHPで集客するスベを身に着け、金なし、地縁なし、営業マンなしで、なんとか受注できるようになりました。


得意なことは集客デザイン。そのためのHP制作やチラシ・カタログ・パンフレットの企画、制作・マーケティング施策の企画。コーチングを通してその施策を継続できるようサポートすること。


現在は工務店・ビルダー・職人・設計士さんのコンサルティングやコーチング、執筆活動などを通じて地場でがんばる方々を実務面とスピリチュアルな面から支援しています。


テクニックやスキルも大事ですが、心のあり方も大きく経営には影響します。


どうやって心を整えていけば良いかも、コーチングなどではお話させてもらうことが増えました。




人口減少、空き家の増加、職人不足などなど業界を取り巻く環境は明るくはありません。

だからこそ、スピリチュアルな視点でのサポートを通じ、心のあり方が自分を取り巻く環境を変えていけることを、一人でも多くの方に体感いただきたいなと思います。


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