2007年10月16日

お客さまの心の中に新たな価値を生む

そうそう、これが欲しかった!―感性価値を創るマーケティング
そうそう、これが欲しかった!―感性価値を創るマーケティング
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小阪先生も下記のように言っている通り、最近ではどうしても必要として買うものは少なくなってきたように思えます。

 

「売る」という行為には2種類ある。

言い方を変えると「買う」という行為に2種類のものがあると言える。

それは既に欲しいもの、自分にとって必要なもの、探しているものを買う場合と、そうでなく店頭やネットでみたり、届いたDMを読んで突如ほしくなって買う、の2種類である。

 

住宅と言えども、「吹きさらしの家に住んでるから雨風しのぎたい」という要望で建てることは、現代ではないかと思います。


賃貸でもみんなどこかには住み、住むところがないからどうしても家が必要だと物理的必要に迫られて家を建てる人の話は聞いたことがありません。


リフォームでもそう。柱が折れて危険だからすぐ改修してほしいという切迫するケースはほとんど聞かないですよねぇ。


統計だけ見ても、住宅は需要と供給が逆転してますから、住いが足りない事態はあり得なくもなっています。

こんなご時世を、小阪先生の表現で言えば

 

それまで欲しいと思ってなかったものがほしくなる。

あるいは、自分に必要だと思ってなかったものが必要だと感じ欲しくなる時がある消費感性の時代。

 

住まいですら新築にしろリフォームにしろ、もはや必要に迫られ緊急かつ切迫した状態だけで契約するわけではないという現実を、私たちはもっと自覚しておかねばいけないということですね。


何かのきっかけで今の住まいでもまぁいいか、が家を建てたいとかリフォームしたいと思うようになる。


逆の流れもあるわけで、建てようと思ったけどまぁ無理しないでもいいか、となることも。

こうなると「お客さんの心の中に新たな価値を生む」工夫ができない=契約に至る決定打がないになります。

 

「お客さんの心の中に新たな価値を生む」には、私はやはりビルダーが住まいのお医者さんという立場で、お客さんと接する必要があると思います。


問い合わせされた人=見込み客 という捉え方ではなく、

問い合わせされた人=望む暮らし像が自分でわからない、どうしたら叶えられるか現段階で迷っている患者さん、という捉え方が本来ではないでしょうか。


この患者さんに望む暮らしを実現してもらうまでに、プロのあなたが問診して、患者さんが納得いく治療を合意の下で施していく。

そうすると単に新築、リフォームという話にとどまらなくもなるでしょう。

「あなたの望む暮らしを叶えるには、賃貸生活でも充分だと思う。親身になってくれる不動産屋紹介します」

になるかもしれないですよね。

 

ビルダーにとって、お客さんの心の中に新たな価値を生むとはどういうことか。


この価値を生み出す仕組みを自分なりに見出し、実行する手立てを考えていかねばいけなくなっています。


それには患者さんのためにあらゆる治療法を知っておく必要がありますね。

そのためにも同業者同士、横のつながりを強化し、自分でできない治療はできる医者にバトンタッチし、お互い助け合って患者さんを救い合う。

そんな流れが早く当たり前になるよう、今日も元気にビルダークリニックの婦長である私は、みなさまの応援に励んでおります。

 

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます♪
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この記事へのコメント

1. Posted by gonsuke   2007年10月16日 09:27
リフォームや建替えという話にはなりませんが、モデルハウス近隣の方からメンテナンスの相談を受けるようになりました。「うちには、電気、水道なんでもスペシャリストがいるので、困ったことがあればお声をかけてください」というスタンスが地場には必要ですね。悪徳業者から、地域の方を守るためにも。
2. Posted by スマイルプレゼンター貴   2007年10月16日 10:43
5 ご無沙汰です。

感性を刺激し、新しい市場を作る!

具体的な話も本には出ていますが、自分にとって具体的ではないので、ビルダーナースかわいこちゃんの解説が、自分にとってより具体的に分かりやすくて、よかったです。ありがとうございます。

頭悪いので、いつも助かります〜。
これからも、小阪先生情報、ワクワク系情報お願いします。
3. Posted by ビルダーナース   2007年10月16日 23:20
>gonsukeさんへ

近隣の方から相談を受けるようになったって地場で受け入れらてきた証しで、嬉しいですね。
地場ビルダーは町のかかりつけお医者さんの役割があると思います。
工事の大小に関らわず、まず話を聞く姿勢が重要ですよね。
そういう話の中から新たなビジネスチャンスも生まれてくると思いますので、話をしにきてくれる方は貴重だわ。
4. Posted by ビルダーナース   2007年10月16日 23:25
>スマイルプレゼンター貴さんへ

以前頂いていた貴さんのリクエスト、小阪先生新刊紹介をやっと記事にしましたー。
遅くなってごめんなさいっ。

分かりやすいとお褒め頂き嬉いです。
確かに自分に近い事例がないと、ピンとこないかもしれませんね。
できるだけこの業界の事例に置き換えてこれからも紹介を続けますので、引き続き読んでもらえたらもっと嬉い♪
5. Posted by imaik   2007年10月17日 22:01
 師匠、私の数少ない経験でも「望む暮らし像が・・・迷っている患者さん」というところ、これが本来と最近、特に実感していますよ。
 昨年10月の、私にとってはもの凄く衝撃的な「朝起きてから・・・夜寝るまで」の記事を読んで以来、これを中心にお客さんのヒアリングを実践してきました。
 その結果は、「お客さんの心の中に新たな価値を生む」という事だったです。
 いい記事すぎてPCの前で頭下げています。ありがとうございます。
6. Posted by ビルダーナース   2007年10月17日 22:55
>imaikさんへ

そんなに喜んでいただけたら私も嬉いです。
それぞれのお客さんの望む暮らし像を明確にし、それを形にするのが地場ビルダーの役割だと思います。
imaikさんのお客さんだけでなく、日本中全ての人が、望む暮しを具体化できるよう、ビルダーみんなで協力していきましょうね。
素晴しい未来を後生に残せるよう、私たちにできることをきっちりやるのだー。
7. Posted by 杉山勝人   2007年10月17日 23:24
5 本!
昨日届きました。
読み終えたら、ディスカションしたいですね〜
8. Posted by ビルダーナース   2007年10月19日 00:14
>杉山さんへ

おぉー、届きましたか。
面白いからあっと言う間に読めますよー。
ぜひぜひ、また読後会しまショ。

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ビルダーナースです
アラフォー女子。
A型。かに座。7月11日生まれ。
千葉市花見川区育ち。千葉→東京→千葉→名古屋→広島と移動し、現在は広島市在住。双子の片割れ(兄)がいます。

趣味は家事、映画、読書、散歩、人間観察。


技術屋で建築家の社長と2人で地場ビルダーを立ち上げた経験あり。


立ち上げ当初は業績も順調でしたが、3年目に大きな壁にぶつかりました。

この時、技術力やデザイン力だけではなく、PRやマーケティングを真剣に考えるようになりました。そこで主にHPで集客するスベを身に着け、金なし、地縁なし、営業マンなしで、なんとか受注できるようになりました。


得意なことは集客デザイン。そのためのHP制作やチラシ・カタログ・パンフレットの企画、制作・マーケティング施策の企画。コーチングを通してその施策を継続できるようサポートすること。


現在は工務店・ビルダー・職人・設計士さんのコンサルティングやコーチング、執筆活動などを通じて地場でがんばる方々を実務面とスピリチュアルな面から支援しています。


テクニックやスキルも大事ですが、心のあり方も大きく経営には影響します。


どうやって心を整えていけば良いかも、コーチングなどではお話させてもらうことが増えました。




人口減少、空き家の増加、職人不足などなど業界を取り巻く環境は明るくはありません。

だからこそ、スピリチュアルな視点でのサポートを通じ、心のあり方が自分を取り巻く環境を変えていけることを、一人でも多くの方に体感いただきたいなと思います。


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