2007年10月11日

人の感性と行動に着目する

そうそう、これが欲しかった!―感性価値を創るマーケティング
そうそう、これが欲しかった!―感性価値を創るマーケティング
クチコミを見る

前回よりこちらの本を紹介しております。

「人」を軸にせずビジネスをすると、十分な収益を伴った売上とそれをもたらす顧客が創られなくなる。

そうならないために、

人の感性と行動に着目すること

お客さんの心の中に新たな価値を生むこと

それに売り手の領域全体で取り組むこと

 

と、小阪先生は言っています。「人の感性と行動に着目すること」とは、お客さんがサービスや商品を買うという行動そのものにもっと着目しましょう、ということです。

例えば住宅の場合、構造や性能がどれほど優れていても、それだけで「ここで建てよう」と思い、実際に契約を交わして着工にいたるなんてほとんどないってことです。

契約に至るまでのプロセスの中では、構造や性能、技術力は契約を決意させるまでのひとつの材料であって、全てではありません。

ホームページ・見学会・メルマガ・ニュースレター・ブログ・OB客・接客など、ビルダーから発信される全ての情報と建物本体の構造や性能から、お客さんは「ここにしよう」と決める、即ち契約しようと行動してくれるわけです。

こうした全ての材料のうち、何をお客さんが重視し、どこを決め手としたかは、お客さんそれぞれ違うはず。

それをひとくくりに考え、そこに照準を合わせた一括マーケティングを行うと、小阪先生の言う「顧客が創られなくなる」

この危険性をいまだ実感できずに苦戦している大手も多いですね。

 

私もビルダーさんと話をさせてもらう時は、「今まで自社と契約を結んでくれた施主さまは何が決め手となって契約してくれましたか?」と確認します。

コミュニケーション手段の多い現代は、逆に何が決定打になったか、何が自分たちを知るきっかけになったのかを見過ごしていることもよくあります。

「ブログをしばらく読んで信頼できると感じた」と言うお客さまもいれば、「なんとなく感覚的に」「○○さんのところがおたくで建てたから」というのもあり。

何が契約を決めるきっかけ、決定打になったのかは、全ての施主について把握しておきたいものです。

それには通りいっぺんのアンケートじゃだめですよー。

顔を合わせ率直なところを聞いておかないと。

 

これができるビルダーさんは強くなれます。

だって、「どうしてこのお客さんが自分たちを選んでくれたのか」を正面きってきちんと聞いて、受け止める強さがあるってことですから。

 

契約を結ぶため懸命に営業手法をひねる人も多いですが、実はそれピントが外れてることなんですよね。

「なんで契約を結んでくれたのか」をきちんと確認しておかないと、自分たちの強みも弱みも把握できません。

 

なんで契約してくれたのか

 

施主さまにちゃんと確認してますか??

 

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます♪
今日も人気ブログランキングに投票してね←クリックするだけ


トラックバックURL

この記事へのコメント

1. Posted by gonsuke   2007年10月11日 15:46
私も「顧客を創る」ということに向けて、歩み出しております。自社のカラーを明確にすると、「この方はうちのカラーでは・・」という人は他社へ流れていきます。現に今日もそういうお客様がいらっしゃいましたが、案の定隣町の同じVC店で契約したようです。ちょっと最初は複雑でいたが、絞り込めば、カラーを出せば余計にこういうことが起きるんだと納得しました。同じVC工法・商品ならどこでもよいというお客様と家づくりしても、寂しいですもの。「あなたのとこだから決めたんです」この一言を追い求めて行きたいですね。
2. Posted by 松戸不動産   2007年10月11日 20:21
なんで契約してくれたのか
施主さまにちゃんと確認してますか??

私が勤めていたときの上司に言われた
のですが、「なぜ私を選んでくれたのか?」契約のとき聞くようにいわれて
いましたので、独立してからもお客様に
聞くようにしております。

たまたま御紹介した物件が良かったと
いわれたこともかなりありますが、
長い間お付き合いをして頂いた
お客様には、「あなたが良い物件だから
購入してください」といわれて信用
してみようと思った。と言ってくれた
方もいらっしゃいますね。

やっぱり、最後は人間関係のような
気がします。
3. Posted by ビルダーナース   2007年10月12日 11:18
>gonsukeさんへ

>>絞り込めば、カラーを出せば余計にこういうことが起きるんだと納得しました

そうなんですよ。この状況に耐えられないと、顧客を創るというのも難しくなります。絞り込めば当然、相手からのYESとNOの評価が明確になっていきますから、ここを精神的にどう乗り越えるかになってきます。
gonsukeさんは難なくクリアされているから心配ないようですね。
ここから次は、もっともっと絞り込んでいくだけ。引き続き楽しく邁進されてくださいませ。
4. Posted by ビルダーナース   2007年10月12日 11:25
>松戸不動産さんへ

>>最後は人間関係のような気がします。

私も同感です。
人間関係を作るには、焦らず、無理せず、楽しくやりたいですね。
また相手から率直な意見を聞くには、相手が何でも言ってもらえるような雰囲気を作れるよう心がけたいです。
そのためにもコミュニケーション能力を上げたいと常々実感しております。
一緒に精進しましょう!
5. Posted by tatsuro   2007年10月12日 17:59
きびしい内容です。

何故なのかは常には聞いてません。

聞ける強さを鍛え込みます。

これから打ち合わせですが、一億近い自然と伝統文化が唄いの診療所とカフェと自宅です。

これも普段の姿勢だと思い、気を楽しく引き締めてる昨今です。

6. Posted by ワンマン   2007年10月13日 00:56
キレイごとでなく聞くことなしにリーダーがビジョンを語ったり方向性を出すことはできないですね。私の場合は部下のクレームでお会いしたときに同じようなことをいろんなお客様から言われて、逆にこれが当社にもつイメージでなおかつ強みであること事がわかり方針につながったことがありました。担当者抜きで会うほうが効果的です。ぜひお試しを
7. Posted by ビルダーナース   2007年10月13日 01:14
>tatsuroさんへ

厳しかったですか??
聞く回数が増えれば慣れてきて、自然と強くなるから大丈夫です。
まずは周囲の人に率直に意見を聞いてみる習慣をつけると、聞くのも怖くなると思います。
まずは質より量で、聞く回数を増やしてみてくださいね。

例のカフェ、どうなるか楽しみです♪
8. Posted by ビルダーナース   2007年10月13日 01:22
>ワンマンさんへ

>>担当者抜きで会うほうが効果的

そうですね。
当事者と上司が双方で聞くといいかも。
直接言いにくいこともありますよね。
ただ、最終的には当事者が面と向かってお客さんと率直に言い合える関係にならないと、その後長い期間に渡ってのアフターがしにくいと思います。
逃げずに向き合う強さが特に必要な業種なのでは・・・。
9. Posted by tatsuro   2007年10月13日 21:29
ビルダーナースさんへ

森のカフェの模様はブログにアップしました。
見に来て下さいね。
10. Posted by ビルダーナース   2007年10月15日 22:27
>tatsuroさんへ

ブログ拝見しましたよー。
良い感じで進んでますね。
ネーミングからして素敵。
とってもおいしいコーヒーが飲めそう♪

この記事にコメントする

名前:
URL:
  情報を記憶: 評価: 顔   
 
 
 
ビルダーナースです
アラフォー女子。
A型。かに座。7月11日生まれ。
千葉市花見川区育ち。千葉→東京→千葉→名古屋→広島と移動し、現在は広島市在住。双子の片割れ(兄)がいます。

趣味は家事、映画、読書、散歩、人間観察。


技術屋で建築家の社長と2人で地場ビルダーを立ち上げた経験あり。


立ち上げ当初は業績も順調でしたが、3年目に大きな壁にぶつかりました。

この時、技術力やデザイン力だけではなく、PRやマーケティングを真剣に考えるようになりました。そこで主にHPで集客するスベを身に着け、金なし、地縁なし、営業マンなしで、なんとか受注できるようになりました。


得意なことは集客デザイン。そのためのHP制作やチラシ・カタログ・パンフレットの企画、制作・マーケティング施策の企画。コーチングを通してその施策を継続できるようサポートすること。


現在は工務店・ビルダー・職人・設計士さんのコンサルティングやコーチング、執筆活動などを通じて地場でがんばる方々を実務面とスピリチュアルな面から支援しています。


テクニックやスキルも大事ですが、心のあり方も大きく経営には影響します。


どうやって心を整えていけば良いかも、コーチングなどではお話させてもらうことが増えました。




人口減少、空き家の増加、職人不足などなど業界を取り巻く環境は明るくはありません。

だからこそ、スピリチュアルな視点でのサポートを通じ、心のあり方が自分を取り巻く環境を変えていけることを、一人でも多くの方に体感いただきたいなと思います。


このブログで、私のサポートを必要としている方とのご縁がありますように☆

詳しいプロフィールはこちらをご覧ください。

ご連絡はこちらをクリック!
メールはこちらから
Twitterでフォローしてね
Skypeでナースコール♪
工務店コミュニティの案内
「自立する工務店の会」は、ラブ&オープンの精神で同じ志を持つ仲間が集まり、絆を深め情報を交換し、それを実践しながら共に成長することを目指します!!
私もこの活動を応援しています。費用はかかりません。愛が活動の源です。 活動がブログからFacebookへと移行しました。仲間の輪に加わりたい方は、個別にご連絡くださいませ。
住宅リフォーム補助金・支援検索
全国地図から自分の住む市町村別補助金・支援情報が簡単に検索できます。


空き家でお困りの方へ
空き家の管理でお困りの方、リフォームや片づけを検討されている方は「一般社団法人すまいづくりまちづくりセンター連合会」へ。

相談窓口検索サイトでは、地方公共団体等が実施している相談窓口の情報を検索できます。

※情報提供元:空き家に関する相談窓口を持つ各都道府県の地方公共団体等
コメントありがとう☆
住宅系書籍の案内
聞いてね!音声ブログ
音声ブログもやってます。こちらも日々のお仕事にお役立てください☆


バナーをクリックしてネ♪

広島県の天気