2007年02月08日

提供すべきサービス

感性に関して、小阪先生の本からまだまだ学べますので、ゆっくりとビルダー経営に役立てるよう変換しながら解説していきますね。

 

これからのマーケティング活動を左右するインパクトとして小阪先生は6つ挙げています。

1、   提供すべきサービス

2、   商品力の要点

3、   企業力の要点

4、   顧客との関わり

5、   顧客の選択基準

6、   企業の収益力の基盤

 

一つずつ紐解いていきましょう。まずは 1、提供すべきサービス ってなに??


ずばり小阪先生は「ソリューション」のサービスから「マスター」のサービスへと言っています。


ソリューションサービスとは、お客さまが持つ問題解決をするサービスです。

つまり御用聞き営業とでも言いましょうか。


住宅営業で言うならお客さんに「リビングは何畳がいいですか?和室はどうします?」などと、お客さまの答えから間取りを考えるような方法です。

 

それをマスター、すなわち師としてサービスしていく時代になったんだよと言っています。

これには私も同感で、ビルダーさんは地域の住まいのお医者さん(ドクター)があると思います。

だからそれを助ける私はそれを助けるためにナースと名乗ってるわけで・・・。

 

「人生における新たな目的を提示する。そして「ああ。それはいいね」と共感してくれたお客さんと一緒に、彼らがそのビジョンを、自分の中で実現していくための行動を手助けする」

 

マスターとはそういう存在だと小阪先生は表現しています。

住宅を通してお施主さまの夢・ビジョンの実現手助けをしていくのがビルダーさんの役割なんですよ。


だからどういう間取りにしたら売れるかとか、アンケートを取って意見を拾って規格プランを考えようなんてことはナンセンスなのです。

だって一人一人の夢はみんな違うのだから・・・。 

 

ここで今つまっているビルダーさんが本当に多いですね。

技術や知識はたくさんあるのに、それを素人にわかりやすく表現することが苦手だったり、そういう発想がない方もいます。 


ビルダーにおけるマスターとしての役割って何でしょう?

まずはご自分で考えてみてください。

 

「感性」のマーケティング 心と行動を読み解き、顧客をつかむ (PHPビジネス新書)

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この記事へのコメント

1. Posted by gonsuke   2007年02月08日 23:32
そうですね。ソリューションというより、受身の便利屋になっている人が多すぎですよね。上手くコミュニケーションを取りながら、導いてくれる人をお客さんは、求めているのではないでしょうか。
2. Posted by ワンマン   2007年02月08日 23:45
お客さんのほうでキャッチできる情報量が現在は過多ぎみですね。だから具体的に希望や夢を語りやすくなり作り手もイメージしやすくなっています。しかし今も昔もお客さんの心理として変わっていないのは「これでいいのかな?」という部分です。不安を解消する前に言いなりで作るから昔では考えられなかったクレームが多発しています。
長年の夢や要望を一旦は受け入れたうえで、根拠のある取捨選択ができなくてはいけません。
お互いの価値観の合致が契約であり発注なのでしょう。
「これでいいですね」ときかれた施主は「素人だからできあがってみないとわからない、でも信じてみよう」と思っています。図面で確認してはんこ貰って自社の保身に走るのではなく
思ったとおりに作って上げれる
事が大事だと思います。
そんなアンケート貰って嬉しかったのでつい・・・失礼しました。
3. Posted by ビルダーナース   2007年02月10日 00:58
>gonsukeさんへ

そうですね。上手くコミュニケーションを取りながら、お客さまの望む暮らしを実現するために何ができるかを真剣に考えなければいけないですね。例えそれが直接が利益に結びつかなくとも・・・。

>ワンマンさんへ

熱いコメントありがとうございます。

>長年の夢や要望を一旦は受け入れたうえで、根拠のある取捨選択ができなくてはいけません

そうです、この姿勢が大事です。
時にはNOを言わないといけないことも出てくると思います。
でも長い目で見てそれがお客さまや地域のためなら、憎まれ役を買って出るのも必要でしょう。

最終的に信頼関係を築くためにも、真摯に誠実に、あり続けたいですね。
4. Posted by tatsuro   2007年02月12日 09:58
問題解決を助けるか!
う〜 できてないかも。
どうしても、作り手主導にしたくなりますし、こっちのペースだから!なんていう自慢話も聞こえてくるし。
自分のことより、お客さんの問題と夢にたちたい。
このためには、図面を作って確認しあわないといけないです。
で、この図面!ってところでつまってます。私。
今日も自分で図面を書いてますけれど、そうするとほかのことができません。
営業のリズムも生まれない!
悩むところですが、週の中で行動のパターンを決めちゃって動けばいいかな。と、実行してみます。
5. Posted by ビルダーナース   2007年02月12日 23:19
>tatsuroさんへ

>図面を作って確認しあわないといけないです

そうですね。この確認が難しいかもしれないです。
というのも、図面から理解できる情報やイメージはお客様とtatsuroさんとの間に当然差があるからです。
お客様は素人だからこれはしょうがない。むしろtatsuroさんのおススメ通りに・・・という流れに持っていけると、図面の確認だけでなく全体も楽になるかもしれません。
このへんはパワーバランスの取り方も関係してくるので試行錯誤しながらつかみ取ってほしいです。
追々、このへんも掘り下げて記事にしますね。

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ビルダーナースです
アラフォー女子。
A型。かに座。7月11日生まれ。
千葉市花見川区育ち。千葉→東京→千葉→名古屋→広島と移動し、現在は広島市在住。双子の片割れ(兄)がいます。

趣味は家事、映画、読書、散歩、人間観察。


技術屋で建築家の社長と2人で地場ビルダーを立ち上げた経験あり。


立ち上げ当初は業績も順調でしたが、3年目に大きな壁にぶつかりました。

この時、技術力やデザイン力だけではなく、PRやマーケティングを真剣に考えるようになりました。そこで主にHPで集客するスベを身に着け、金なし、地縁なし、営業マンなしで、なんとか受注できるようになりました。


得意なことは集客デザイン。そのためのHP制作やチラシ・カタログ・パンフレットの企画、制作・マーケティング施策の企画。コーチングを通してその施策を継続できるようサポートすること。


現在は工務店・ビルダー・職人・設計士さんのコンサルティングやコーチング、執筆活動などを通じて地場でがんばる方々を実務面とスピリチュアルな面から支援しています。


テクニックやスキルも大事ですが、心のあり方も大きく経営には影響します。


どうやって心を整えていけば良いかも、コーチングなどではお話させてもらうことが増えました。




人口減少、空き家の増加、職人不足などなど業界を取り巻く環境は明るくはありません。

だからこそ、スピリチュアルな視点でのサポートを通じ、心のあり方が自分を取り巻く環境を変えていけることを、一人でも多くの方に体感いただきたいなと思います。


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