2006年11月11日

RESOURCE 資源の発見 その1

今日はコーチングの流れとしてGROWモデルのR、資源の発見についてビルダー営業に置き換えて考えてみます。 

1、GOAL          目標の明確化
2、REALITY     現状把握
3、RESOURCE 資源の発見
4、OPTIONS    選択肢の創造
5、WILL            意思の確認、計画の策定

資源とはお客様、ビルダーの両サイドから洗い出してみないといけないですね。


お客様から「REALITY 現状把握」で望むライフスタイルを確認したら、それを実現させるために何が必要なのか考えます。


例えば資金はあるけれど土地が決まらないのか、税金対策も理由で建替えたいのか、などお客さまにより事情は様々です。


この段階で資産状況などお客様のプライベートな領域に一段と踏み込むので、慎重にいきましょう。


抱えている事情を通り一辺のヒアリングシートに従って聞いていくやり方はおススメしません。


なぜなら、誰だってその他大勢と同じ扱いをされたくないからです。


まずはお客さまの目を見て、相槌を入れながら、しっかりお話を聞きましょう。


「あなたの話を真剣に聞いています」という姿勢を見せてください。

その後、お客さまの目の前でヒアリングシートに「こういうことでよろしいでしょうか?」と確認しながら記入するのが良いですね。


話す順番など、最初のとっかかりはお客さまがイニシアティブを取りやすいようにできれば理想的。

男性でしたら気になる女性をデートに誘い、喜んでもらえるようなデートをセッティングした時のことを思い出してください。


この時いかにもデートマニュアルを見てデートプランを立てました!という内容では振られる確立が高かったはずです。


そして最初のデートの時ほど、相手の話を努めて聞こうとしたはずです。


仕事だと思うと杓子定規に考えて、ついマニュアル的に対応しがちですが、好きな異性を射止めるために必要なことがなんだったか思い出しながら、それをお客さまに当てはめて対応してください。

そういう意味であんまり成功体験ないかも〜と思われる方は、コメントください。
もてるためのコツも伝授いたします(笑)

続きはまた来週。

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この記事へのコメント

1. Posted by gonsuke   2006年11月11日 12:59
そういう意味では、今我々がやっていることはマニュアル通りをやらされていますね。女性をデートに誘うように、なるほど勉強になりました。
2. Posted by Kiki   2006年11月12日 00:05
>デートマニュアルを見てデートプランを立てました!
>という内容では振られる確立が高かったはずです。

同じ人は決していませんから、その場に応じてどう動けるかが大事ですね。
冷静に現状把握。おっしゃる通りですね。
3. Posted by tatsuro   2006年11月12日 08:35
マニュアルどおりにやらずに、あなたと私の話にすれば、お客様の真意が深いところまで理解できるわけですね。
このときは、相手の目を見て、相槌を打ちながら、丁寧に聞くわけですね。
話を聞いてくれる人には、話したくなるからですよね。
常に意識していないと、普段の忙しさに振舞わされて忘れてしまいそうです。
4. Posted by ワンマン   2006年11月12日 18:56
マニュアル化されたイベント営業からの脱却を図るために「脱マニュアル営業」を進めた経験があります。面白かったですねぇ!でも毎日が勉強の連続でした。単なる営業としてではなく、日本人として、住まいに関わるものとして、視野が広がりこの仕事の本当の面白さを知りました。
しかし、経験年数によるところはありますので、そういう勉強もしながら若手には基本的なマニュアルの習得は必要でした。だからマニュアルの内容次第というところもありますね。
5. Posted by ビルダーナース   2006年11月12日 20:07
>gonsukeさんへ

マニュアル通りでは振られてしまいますから、素のgonsukeさんの魅力全開で接してくださいね。
その方がモテモテだと思います。

>kikiさんへ

仕事だと思うとついマニュアル通りの方が簡単だからそっちに走ってしまうんですよねぇ。
それでは私たち女性は満足で・き・ま・せ・ん、よね?

>tatsuroさんへ

>話を聞いてくれる人には、話したくなるからですよね。

そーなんです!
聞いてくれると嬉しくてつい喋りたくなるんです。
話を聞いてくれる男性は、外見に関わらずそれだけで奥様人気高いです。
目指せ、マダムキラー!!(笑)
6. Posted by smooth@マインドマップで読書感想文   2006年11月12日 22:02
ビルダーナースさん、こんばんは!

>好きな異性を射止めるために必要なことがなんだったか思い出しながら、それをお客さまに当てはめて対応してください。

かつて「恋愛メルマガ」(笑)を出していたワタクシにはうなずきまくりです。

そう言えば私は買いませんでしたが、モテ本と経営本の両方の棚で、こんな本を見つけました(笑)。

「モテるコンサルティング戦略」
http://www.amazon.co.jp/gp/product/4569656269
7. Posted by smooth@マインドマップで読書感想文   2006年11月13日 22:04
連続投稿失礼します(汗)。

脳関係の本でしたら、ウチには池谷裕二さんの「勉強本」(笑)があります。

記憶術とかそういう類でございます(汗)。
8. Posted by ビルダーナース   2006年11月13日 23:24
>smoothさんへ

「モテるコンサルティング戦略」って面白そうですね!
ただのブランド戦略より身が入って読めそうです(笑)

池谷裕二さんって知りませんでした。
記憶術だけに留まらず、脳医学って言うのでしょうか。
脳の構造?そういうものにすっごく興味しんしんですぅ。

「恋愛メルマガ」はもうやってないんですか??
そっちはもっと興味しんしん♪

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ビルダーナースです
アラフォー女子。
A型。かに座。7月11日生まれ。
千葉市花見川区育ち。千葉→東京→千葉→名古屋→広島と移動し、現在は広島市在住。双子の片割れ(兄)がいます。

趣味は家事、映画、読書、散歩、人間観察。


技術屋で建築家の社長と2人で地場ビルダーを立ち上げた経験あり。


立ち上げ当初は業績も順調でしたが、3年目に大きな壁にぶつかりました。

この時、技術力やデザイン力だけではなく、PRやマーケティングを真剣に考えるようになりました。そこで主にHPで集客するスベを身に着け、金なし、地縁なし、営業マンなしで、なんとか受注できるようになりました。


得意なことは集客デザイン。そのためのHP制作やチラシ・カタログ・パンフレットの企画、制作・マーケティング施策の企画。コーチングを通してその施策を継続できるようサポートすること。


現在は工務店・ビルダー・職人・設計士さんのコンサルティングやコーチング、執筆活動などを通じて地場でがんばる方々を実務面とスピリチュアルな面から支援しています。


テクニックやスキルも大事ですが、心のあり方も大きく経営には影響します。


どうやって心を整えていけば良いかも、コーチングなどではお話させてもらうことが増えました。




人口減少、空き家の増加、職人不足などなど業界を取り巻く環境は明るくはありません。

だからこそ、スピリチュアルな視点でのサポートを通じ、心のあり方が自分を取り巻く環境を変えていけることを、一人でも多くの方に体感いただきたいなと思います。


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