2006年10月10日

なぜコーチングがビルダーに必要なのか

これからどんどんコーチングについてご紹介していこうと思いますが、なんぞや?という方のために一からまずご説明を。


「質問型のコミュニケーションを使い、相手に取るべき行動を自ら選択してもらう」という手法がコーチング・スキルと呼ばれています。


住宅営業の場合は最終的に受注につなげたいので、受注につながるようにこの質問型コミュニケーションを取り入れてほしいです。

 

なぜならこれまでの一般的営業方法では、いつまでたっても売りつけられた感がお客側は拭えないからです。


一生懸命営業してやっと契約できたようなケースでは、ビルダーとお客さまのパワーバランスが始めから大きく崩れた状態で全てがスタートします。

 

恋愛に例えるなら、そんなに好きだというのならつきあってあげてもいいよ、という状態から始まるのと一緒。


これでは「私のことが好きなら○○してくれて当然」という強気な態度に出られても、惚れた弱みでしょうがない。


恋愛なら別れるという選択肢もありますが、金銭が絡んだ契約ならそう簡単に別れることはできません。


そうやって相手の我がままが度を越してクレーマーへと変わり、竣工後は点検に行くのも億劫になることはよくあります。


住宅はクレーム産業と言われる所以もこの辺にあるのでは??

 

ビルダー、お客さまの双方が敬意を払い合いながら家づくりをすすめないと、お互い楽しくないですものね。


そのための手段として、コーチングが役に立つのではないでしょうか。


コーチング・スキルを取り入れた営業で、お客さまに取るべき行動を自ら選択してもらうのです。


契約してもらうという姿勢ではなく、お客さま自ら家を建てる決断をしてもらい、「あなたにお願いします」と言わせしめるのです。


こうして双方のパワーバランスをフラットにしてスタートし、お互い気持ちよく、楽しく、家づくりをしませんか?

 

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この記事へのコメント

1. Posted by smooth@マインドマップで読書感想文   2006年10月10日 18:48
ビルダーナースさん、こんばんは。

周りでもコーチングを取り入れてマネージメントしている人や、実際にコーチングのセミナーに通っている人がいますね!

私も乗り遅れない方がよかとですか(汗)?
2. Posted by ワンマン   2006年10月10日 22:01
ビルダーナース様
へぇ〜という感じです。
組織内で使うものばかりと思っていました。お客さんにも通用するんですね。
知らず知らずのうちにやっていることもあると思いますが・・・たしかに立場は同じでないと楽しく気持ちよく仕事できませんからね。
勉強します。
3. Posted by Kiki   2006年10月10日 22:17
> 「質問型のコミュニケーションを使い、相手に取るべき行動を自ら選択してもらう」

すごく分かりやすいです!!
受身が大好きな日本人は特に、「売りつけられた感」を覚えやすそうですから、お互い気持ちよく理想の家を作るためにもとても良い方法ですね。
4. Posted by ビルダーナース   2006年10月10日 22:49
>smoothさんへ

もう既に乗っているので、敢えてセミナーなどに行かなくともよかとです(笑)
コーチングといえば聞こえは良いですが、どんな人間関係でも互いを尊重し意思を確認し合うおうねってことなんだと思いまーす。

>ワンマンさんへ

どこでも誰とでも、コーチングは流用できると思います。
お客様のためには大事ですが、パワーバランスを自分で下げるのはちょっと違いますよね。ここを誤解されている方が多いので、敢えてコーチングを!と言ってみました。

>kikiさんへ

分かりやすいですか?ありがとうございます。
確かに日本人は受身が大好きですよね。
だから何かあったらすぐ人のせいにもしますし。kikiさんもいつも仰るように、自立が大切ですよね。
5. Posted by gonsuke   2006年10月11日 12:55
建材営業時代から「聴く営業」というのが、苦手です。商談ではしゃべりすぎてしまうのが悪い癖です。結局答えも自分で「絵を書く」という形が多かったのも事実です。お互いの意思を確認しあうということ大事ですね。コーチングとは、相手に気付かせること。これから必要になってきますね。
6. Posted by smooth@マインドマップで読書感想文   2006年10月11日 18:29
>もう既に乗っているので、敢えてセミナーなどに行かなくともよかとです(笑)

あのー、セミナーはそこそこ行きました(ただし特定の講師のばかり(笑))が、コーチングは無いんですよ。

とりあえずムスメを風呂に入れる関係上、当分セミナーはムリっぽいんですが(涙)。
7. Posted by ビルダーナース   2006年10月11日 23:38
>gonsukeさんへ

聞き上手になれば、仕事も家庭も親子関係も円満に運ぶと思いますのでぜひコーチングスキルを取り入れて、聞き上手になってなってくださいね。
そう難しく考えることでもないので、肩の力を抜いて気楽に。。。

>smoothさんへ

smoothさんはコーチングの素養がおありだと思いますので、その手の本読めば充分ですよー。
右脳派の男性は元々聞き上手ですから。
それにお嬢さんの話を聞くことで鍛えられてる・・・はず。

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ビルダーナースです
アラフォー女子。
A型。かに座。7月11日生まれ。
千葉市花見川区育ち。千葉→東京→千葉→名古屋→広島と移動し、現在は広島市在住。双子の片割れ(兄)がいます。

趣味は家事、映画、読書、散歩、人間観察。


技術屋で建築家の社長と2人で地場ビルダーを立ち上げた経験あり。


立ち上げ当初は業績も順調でしたが、3年目に大きな壁にぶつかりました。

この時、技術力やデザイン力だけではなく、PRやマーケティングを真剣に考えるようになりました。そこで主にHPで集客するスベを身に着け、金なし、地縁なし、営業マンなしで、なんとか受注できるようになりました。


得意なことは集客デザイン。そのためのHP制作やチラシ・カタログ・パンフレットの企画、制作・マーケティング施策の企画。コーチングを通してその施策を継続できるようサポートすること。


現在は工務店・ビルダー・職人・設計士さんのコンサルティングやコーチング、執筆活動などを通じて地場でがんばる方々を実務面とスピリチュアルな面から支援しています。


テクニックやスキルも大事ですが、心のあり方も大きく経営には影響します。


どうやって心を整えていけば良いかも、コーチングなどではお話させてもらうことが増えました。




人口減少、空き家の増加、職人不足などなど業界を取り巻く環境は明るくはありません。

だからこそ、スピリチュアルな視点でのサポートを通じ、心のあり方が自分を取り巻く環境を変えていけることを、一人でも多くの方に体感いただきたいなと思います。


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