2006年06月29日

なんでもできるは逆効果

最近チラシ打っても反響少なくて受注が減ってるんだよね、とお話されたビルダーさんの会議室に通されて「アララ、やっぱりね」と思いました。

飾ってある自社商品と題したパースはなんでもござれ。(自社商品の意味もよくわかりません・・・)

デザインは南欧調、シンプルモダン、和風、コロニアル風など、注文住宅も手がけながら建築条件付で不動産販売もあり、構造に至っては在来も2×4もRCもなんでもやる。

最近この手のビルダーさんは、軒並み経営が厳しいでしょう。

だってなんでもやるということは、何が得意かよくわからないですもの。

なんでもできる=なにもできない と揶揄されることもあるくらい。

お客様のご要望にはなんでもお応えします!という姿勢を見せたいがために、なんでもやります、なんでもできますということなんだと思います。

気持ちはわかりますよぉ。

でもポイントずれてます。

社会心理学的に見ても、人はあまりに多くの選択肢を与えられると身動きが取れなくなり、あとは全て投げ出すしかなくなり、先延ばしにしようとする傾向にあります。

たくさんの選択肢を提示された場合、確かにその全てを却下する確立は低くなる。

でも逆に商品やサービスなど何か1種類だけ提示された場合、その人がそれを受け入れる確立は拒否する確立より高くなりる。

選択肢が2つになると、どちらも拒否する確率が著しく上昇する。
というように、「選ぶ」ことで悩みや不安を引き起こすことも多々あります。

どんな構造でもどんなデザインでもというのは、一見親切そうですが、お客様はプロではないのでどれを選択したらいいか判断できるだけの材料をあまり持ち合わせていないでしょう。

この段階でなんでもお応えするのは時期尚早です。

なんでも手がけることを改め、まずは自分たちの得意分野に特化しましょう。

そしてそれを信頼し、任せてくれてからお客様のご要望に迅速に対応する姿勢を見せましょうね。

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この記事へのコメント

1. Posted by 宮崎   2006年06月29日 10:09
それですね!
私たちも陥っていたのは。
創りたい物を全面的に押し出していくとお客様は絞られますが、逆に来た方は大体決まる傾向のようです。

色々考えると難しいですな。
2. Posted by mami   2006年06月29日 14:11
>社会心理学的に見ても、あまりに多くの選択肢を与えられると身動きが取れなくなり、あとは全て投げ出すしかなくなり、先延ばしにしようとする傾向

これって男女の仲にもいえるそうですよね!!
出会いがありすぎる、たくさんの人間と接する機会が多い人ほど恋愛感情を持ちにくく、発展(?)しにくい・・・というのは何となく分かる気がします。
少数精鋭が一番いいのだろうけど、少数でも有象無象なのは・・・(毒)

恋愛や人間関係だけではなく、選択の自由があればあるほど、それだけ悩んだり集中できなかったするものかもしれないですね。
器用貧乏という言葉もありますから。。。
3. Posted by smooth@マインドマップでビジネス書評   2006年06月29日 21:58
ビルダーナースさん、こんばんは。

選択肢を絞る話については、「第1感」ではジャム販売の例が、シュガーマンのセールスの本でも時計の新聞広告の例が出てましたね。

「何でもある」は「何もない」に近いのかと・・・。
4. Posted by Kiki   2006年06月30日 00:49
器用貧乏と一緒で、平均的にこなせるけれども、突出が無いので、決め手に欠ける。人間と同じですね。

おっしゃるとおり、

>まずは自分たちの得意分野に特化
>せてくれてからお客様のご要望に迅速に対応する姿勢

この順番が理想的ですね。
自分も実際に家作りをしたときに、これはここが得意、これはここがいい、という視点で選びました。
大きくうなづけました。
5. Posted by ビルダーナース   2006年06月30日 14:52
>宮崎さんへ

>創りたい物を全面的に押し出していくとお客様は絞られますが、逆に来た方は大体決まる傾向のようです。

実感いただけて良かったです。
絞る前は恐怖心があるかもしれませんが、やればその意味がわかりますよね。

>mamiさんへ

まさに恋愛と同じですよねぇ。
器用貧乏になっては幸せが遠のいてしまいそうです。
でもサービスという名の元に、絞りきれない人が多いのです。
こういう気持ちを変えるのは大変です。
説明して理解できるものでもないですしね。
6. Posted by ビルダーナース   2006年06月30日 15:07
>smoothさんへ

>「何でもある」は「何もない」に近いのかと・・・

その通り!
でも実際は何でも揃えておかないと、不安になるようです。
この不安に打ち勝てるかどうか、結局は自分との闘いなんですよね。
まぁ8割くらいは気持ちの壁を超えられないようです。

>kikiさんへ

>自分も実際に家作りをしたときに、これはここが得意、これはここがいい、という視点で選びました。

そうですよね。お客様から見ても、その方が話が早く進みますので親切だと思います。
器用さの発揮時期を間違えると、本当に貧乏になってしまいそうです(苦笑)


7. Posted by タツ   2006年06月30日 21:58
この辺、私もよくふらつくところです。

客のほしいものを聞き出して、それを与えるという方法論。

自分のユニークさを生かす、お客さんへ絞るという方法。

ビジネス書読みすぎかも。

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8. Posted by ビルダーナース   2006年07月01日 18:49
>タツさんへ

実際にお客さんを目の前にし、色んな要望を出されると、ふらつきたくなりますね。
でもこれをやるとあり地獄のように抜けられなくなっちゃいます。
挙句、金出すんだから言うこと聞け!という客層が増えるという悪循環なんです。

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ビルダーナースです
アラフォー女子。
A型。かに座。7月11日生まれ。
千葉市花見川区育ち。千葉→東京→千葉→名古屋→広島と移動し、現在は広島市在住。双子の片割れ(兄)がいます。

趣味は家事、映画、読書、散歩、人間観察。


技術屋で建築家の社長と2人で地場ビルダーを立ち上げた経験あり。


立ち上げ当初は業績も順調でしたが、3年目に大きな壁にぶつかりました。

この時、技術力やデザイン力だけではなく、PRやマーケティングを真剣に考えるようになりました。そこで主にHPで集客するスベを身に着け、金なし、地縁なし、営業マンなしで、なんとか受注できるようになりました。


得意なことは集客デザイン。そのためのHP制作やチラシ・カタログ・パンフレットの企画、制作・マーケティング施策の企画。コーチングを通してその施策を継続できるようサポートすること。


現在は工務店・ビルダー・職人・設計士さんのコンサルティングやコーチング、執筆活動などを通じて地場でがんばる方々を実務面とスピリチュアルな面から支援しています。


テクニックやスキルも大事ですが、心のあり方も大きく経営には影響します。


どうやって心を整えていけば良いかも、コーチングなどではお話させてもらうことが増えました。




人口減少、空き家の増加、職人不足などなど業界を取り巻く環境は明るくはありません。

だからこそ、スピリチュアルな視点でのサポートを通じ、心のあり方が自分を取り巻く環境を変えていけることを、一人でも多くの方に体感いただきたいなと思います。


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