2006年06月08日

夢を語れる力をつける

「このチラシどう思いますか?」

そう見せられたチラシは高気密・高断熱住宅をてがけるビルダーさんなら、誰もが陥りやすい技術表示型でした。

Q値、C値を表示し構造の説明に終始した内容、最後には「今なら1棟○○円、先着3棟」とあります。

技術力をきちんと数字で証明することは大事ですが、一般のお客さまにはQ値、C値の意味はわからないでしょう。

また手がける住宅に自信があるにも関わらず、安売りのような表示は自分たちの首を絞めかねません。

チラシ制作にだけ目がいくと、こうなりやすいですので注意です。

 

Q:ではどうするべきか?

 

A:説明する順番を組み立ててから、その順番に見合った内容でチラシを考えてみましょう。

 

1、興味を引くきっかけをつくる、モデルハウスや見学会場に足を運んでもらう

2、実際に体感してもらう

3、構造や耐震性など技術力についてじっくり説明する

4、じっくり検討してもらう

 

とういう流れで考えると、先のビルダーさんは3で説明した方がいいことを、1で説明しようとしてピントを外しています。

興味を引くにはQ値、C値を始めから表示するのではなく、その結果によって得られる生活のイメージを具体的に伝えなくてはなりません。

それは「真冬でも家中どこでもTシャツ1枚で過ごせる生活」なのか「真夏日連続30日以上でも、寝苦しさから解放されて睡眠不足にならない快適涼しさの家」という文言になるか、ビルダーさんの一番訴えたい快適さにより変わるでしょうが、そういった表現にします。

それに興味を持ったお客さんが来場してくれたら、なんでそういう生活を送れるのか、技術的背景を数値データや構造モデルで説明するのです。

 

高気密・高断熱住宅を始めから望んでいるお客さまより、知らないけれど教えてもらったら興味を持ったというパターンの方が多いと思います。

そういう方にいきなり技術説明をしても面倒がられるでしょうから、どんな暮らしを送れるのか、夢を持たせられる文章でチラシは作った方がいいですよ。

そうすれば興味を引くための価格を下げた表示は必要ないですから。

そのためには「夢を語れる力」をつけましょう。

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この記事へのコメント

1. Posted by smooth@漫喫   2006年06月08日 13:37
ビルダーナースさん、こんにちは。
留守中もコメントありがとうございました。
とりあえず、ご挨拶まで。
2. Posted by mami   2006年06月09日 16:32
断熱技術がすごい、というより、こういう生活が出来るんだよっていうことを訴えるほうが大事ですよね、ホント。
快適なお家に住みたいからそれに必要な技術を用いる、開発する等、目的と手段についてアピールポイントって違うと思うし、チラシという媒体なら特にイメージを大事にしなければ読まれないですよね。
3. Posted by ビルダーナース   2006年06月10日 01:04
>smoothさんへ

書評はもちろん、旅行記も楽しみにしてますね。

>mamiさんへ

そうなんです。目的と手段はきちんと分けないといけないですが、それができないビルダーさんがまだまだ多いです。
それだけアピールしたいことがいっぱいあるんでしょうけど、、、
4. Posted by gonsuke   2006年06月10日 19:43
これこそ工務店の本質をついた話です。これこそ施主(買い手)の気持ちが全くわかっていない典型です。一般人は技術的なことを羅列しても、ちんぷんかんぷんで訳がわからないです。売り手の自己満足ですね。やり方はともかく、自社の技術を訴えて他社と差別化しようとしているつもりなのに、「先着○名は値引き」ってやってることはチグハグ。多くの工務店は、この辺のことがわかっていないから、結局チラシ代をドブに捨てているんですね。ビルダーナースさんが言うとおりだと思います。正論が伝わらないのが辛いですね。がんばりましょう。
5. Posted by smooth@マインドマップでビジネス書評   2006年06月11日 00:00
ビルダーナースさん、こんばんは。

丁度今日、富裕層関係の本をまたご紹介したんですが、そこで住宅関係の例が出てました。

ご参考まで。
6. Posted by ビルダーナース   2006年06月11日 21:43
>gonsukeさんへ

そうですよね。いくら技術力を持っていても、今回記事にしたようなビルダーさんはチラシ代をドブに捨ててますよね。
自信のあるところを強調しようとされているのでしょうが、その前段階として持ってる技術に興味を引くようなチラシにしないと。

>smoothさんへ

記事拝見しましたよ。その本も本屋さんでチェックしてきまーす。
いつもありがとうございます。
7. Posted by ビルダーナース   2006年06月11日 21:44
>gonsukeさんへ

そうですよね。いくら技術力を持っていても、今回記事にしたようなビルダーさんはチラシ代をドブに捨ててますよね。
自信のあるところを強調しようとされているのでしょうが、その前段階として持ってる技術に興味を引くようなチラシにしないと。

>smoothさんへ

記事拝見しましたよ。その本も本屋さんでチェックしてきまーす。
いつもありがとうございます。

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ビルダーナースです
アラフォー女子。
A型。かに座。7月11日生まれ。
千葉市花見川区育ち。千葉→東京→千葉→名古屋→広島と移動し、現在は広島市在住。双子の片割れ(兄)がいます。

趣味は家事、映画、読書、散歩、人間観察。


技術屋で建築家の社長と2人で地場ビルダーを立ち上げた経験あり。


立ち上げ当初は業績も順調でしたが、3年目に大きな壁にぶつかりました。

この時、技術力やデザイン力だけではなく、PRやマーケティングを真剣に考えるようになりました。そこで主にHPで集客するスベを身に着け、金なし、地縁なし、営業マンなしで、なんとか受注できるようになりました。


得意なことは集客デザイン。そのためのHP制作やチラシ・カタログ・パンフレットの企画、制作・マーケティング施策の企画。コーチングを通してその施策を継続できるようサポートすること。


現在は工務店・ビルダー・職人・設計士さんのコンサルティングやコーチング、執筆活動などを通じて地場でがんばる方々を実務面とスピリチュアルな面から支援しています。


テクニックやスキルも大事ですが、心のあり方も大きく経営には影響します。


どうやって心を整えていけば良いかも、コーチングなどではお話させてもらうことが増えました。




人口減少、空き家の増加、職人不足などなど業界を取り巻く環境は明るくはありません。

だからこそ、スピリチュアルな視点でのサポートを通じ、心のあり方が自分を取り巻く環境を変えていけることを、一人でも多くの方に体感いただきたいなと思います。


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