2006年05月18日

同じことでも相手を見てやりましょう

大手ハウスメーカーの展示場モデルハウスに、見学に行かれたお客さまの話を聞いたときのこと。


そのお客さまは30代になるかならないのかの若いご夫婦でした。


何気なく書いたアンケートだったのに、その日の夕方にもう家に営業マンが訪ねてきたことに驚かれていました。


業界にいると、よく聞く話です。

でも私はそのお客さまの反応の方に驚きました。


「気持ち悪い」とあきらかな生理的嫌悪感を示していたからです。

 

同じような営業マンの対応に「熱心だ、感心した」という60代くらいのご夫婦の話も聞いたことがありました。

それからこの若夫婦に話を聞いたのは1年後、昨年だったと思います。

 

同じ対応でも感じ方が、180度違いますよね。


ちょっと「しつこい」くらいでは営業マンも対応を改めればなんとかなりそうですが、「気持ち悪い」までいくと手の施しようがない気がします。


押すのが良いのか、引くのが良いのか、相手をみてから出方を決めてもいいだろうに、のべつまくなし相手構わずの夜討ち朝駆け営業では芸もありません。


私なら「冗談でも言って笑わせて、それから本気出して営業に徹してね」とリクエストしたくなります。


笑いのツボが同じかは、相手を信用できるか見極めるのに重要なポイントですから。

(あとはラーメンの好みが同じとか。服のセンスもチェックしまくります。)

 

現実に、受け取る側の反応が180度違うことが起こっていますので、これからの住宅営業はますます注意が必要です。


特に、団塊ジュニア層を狙うんだ~と言っているビルダーさんは気をつけてください。

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この記事へのコメント

1. Posted by gonsuke   2006年05月18日 11:17
 私が請けた営業研修では、アンケートを書いてくれたお客さんには必ず「24時間以内のお礼の訪問」をするように指導していました。でも私がユーザー側ならそういうスタイルは完全に引きますね。
 以前、総展の人たちはアンケート記入が無くても「来場客さんのナンバープレートを控えてそのまま陸運局へ、数千円払えば住所がわかる」そんな営業してましたね。 でも、○○ハウスは、すぐ訪問した当日に挨拶に来てくれた、熱心だ」と言っている人って本当にいますね。前の会社の上司がそうでした。基本的に生活に余裕のある人はそういうタイプかな。
 でも最近では、年齢関係なく、上記のスタイルを嫌がる方多いのは確かです。売り込みの恐怖を感ますから。
 訪問以外で人間関係をつくる方法を考えた方がいいのでは?
2. Posted by mami   2006年05月18日 12:52
私も家に来られたら気持ち悪いと思うなぁ。
けれど、確かにお手紙だと印象は全く違うと思います。今はネットなどのコミュニケーションツールが発達していて、いきなり本題に入ったり、いろいろな人と深い話題でつながることが出来ますが、その分、リアルな世界では相手との距離の取り方って難しいし、あえて初めは踏み込まない、という人の方が不快な感情や警戒心を持たせないかもしれません。
3. Posted by Kiki   2006年05月18日 22:24
私も熱心さは買いますが、家までこられたら正直引きますね。(苦笑)

>相手をみてから出方を決めてもいいだろうに、のべつまくなし相手構わずの夜討ち朝駆け営業では芸もありません。

と、ビルダーナースさんのおっしゃるとおりですね。
マニュアルどおりでなく、あ、この人は違うな、と思うとこちらからいろいろ聞いてみたくなったりしますね。
4. Posted by smooth@マインドマップでビジネス書評   2006年05月19日 17:37
ビルダーナースさん、こんにちは。

これって「お互いの温度差があるかないか」みたいな部分もありますよねー。

どのくらい「本気」で家もしくは、その展示場のメーカーさんと接する気があるのか。

それでも最初は、やっぱりメールか電話ですかね。

ウチみたいにムスメが小さいと、夕方と言えどもてんてこ舞いだったりするんで、アポ無しで来られても困ります(汗)。
5. Posted by ビルダーナース   2006年05月20日 00:43
>gonsukeさんへ

来場客さんのナンバープレートを控えてそのまま陸運局へ
ってすごい技ですね。だから住宅営業ってネガティブなイメージなんですよね。
私も訪問以外で人間関係をつくる技を考えた方が良いと思います。

>mamiさんへ

いきなり来られたら気持ち悪いですよね。私も引いてしまいます。
不快な感情や警戒心を持たせない
って営業に限らず人間関係の基本ですから、それを忘れたら自分の首をも絞めることになる気がします。

>kikiさんへ

マニュアル通りでない対応に、私もグッときます。マニュアルを熟知した上で、敢えてその上をいく対応ができる人は信頼できますよね。

>smoothさんへ

そうそう、まさに「お互いの温度差」を感じる力がないのだと思います。
仕事とは言えこういう対応をしていると、プライベートの人間関係も悪化するような・・・。

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ビルダーナースです
アラフォー女子。
A型。かに座。7月11日生まれ。
千葉市花見川区育ち。千葉→東京→千葉→名古屋→広島と移動し、現在は広島市在住。双子の片割れ(兄)がいます。

趣味は家事、映画、読書、散歩、人間観察。


技術屋で建築家の社長と2人で地場ビルダーを立ち上げた経験あり。


立ち上げ当初は業績も順調でしたが、3年目に大きな壁にぶつかりました。

この時、技術力やデザイン力だけではなく、PRやマーケティングを真剣に考えるようになりました。そこで主にHPで集客するスベを身に着け、金なし、地縁なし、営業マンなしで、なんとか受注できるようになりました。


得意なことは集客デザイン。そのためのHP制作やチラシ・カタログ・パンフレットの企画、制作・マーケティング施策の企画。コーチングを通してその施策を継続できるようサポートすること。


現在は工務店・ビルダー・職人・設計士さんのコンサルティングやコーチング、執筆活動などを通じて地場でがんばる方々を実務面とスピリチュアルな面から支援しています。


テクニックやスキルも大事ですが、心のあり方も大きく経営には影響します。


どうやって心を整えていけば良いかも、コーチングなどではお話させてもらうことが増えました。




人口減少、空き家の増加、職人不足などなど業界を取り巻く環境は明るくはありません。

だからこそ、スピリチュアルな視点でのサポートを通じ、心のあり方が自分を取り巻く環境を変えていけることを、一人でも多くの方に体感いただきたいなと思います。


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